口腔醫療行業數字化轉型大勢所趨，從口腔醫院到義齒加工廠無不被裹挾其中。口腔掃描儀、3D打印機、切削設備等等成為每個不甘落后的口腔機構眼中“香餑餑”，然而具備技術與資本能力順利邁入數字化快車道的卻寥寥無幾。據調查，目前傳統義齒加工廠的數字化轉型面臨著重重挑戰，而廣州黑格智造信息科技有限公司（以下簡稱“黑格科技”）基于其領先的3D打印技術與服務，為此專門開發了3D打印機“零租金”租賃的數字化轉型方案，以全新商業模式瞄準齒科轉型痛點各個擊破。
傳統義齒加工廠危機重重不轉型或遭淘汰
在整個齒科行業鏈條上，義齒加工廠處于行業中下游，承擔著為口腔醫院加工制造口腔義齒的職能。但目前，傳統義齒加工廠面臨著重重挑戰，如果不轉型則將面臨被淘汰的危險，迫切需要一個數字化轉型升級的好方案。
據統計，受過正規牙醫教育（本科）的從業人員不超過3萬，而未受過正規口腔教育或僅受過初級口腔醫學教育（中專水平）的從業人員約有50萬。而且由于國內沒有面向義齒技工的成套教育體系，從業人員在技術理論方面極其欠缺，導致很多技術只知道怎么做而不明白原理，于是遇到新的問題就不會解決了。因此在數量方面，從業人員不足，而且在技能方面，大部分從業人員的學歷和技能水平還相對較低。
勞動密集型的義齒加工廠
從學校走入社會的義齒技工士，要想達到企業生產的標準技能水平，僅依靠學校知識是遠遠不夠的，還需要義齒加工廠自身加大培訓力度。義齒加工是門手藝活，工藝復雜，不易上手，更是加重了義齒加工廠自身的培訓負擔。目前大多數義齒加工廠都采用原始且傳統的“師帶徒”方式，老技工幾十年積累的經驗與技術，要想讓小徒弟上手，需要長時間的積累與練習，而且徒弟的技能水平極度依賴師傅的水平，能傳承下來的經驗只會一代比一代少，技能水平難以突破。再加上一個師傅能帶的人數有限，培訓的效率遠遠跟不上企業發展。
目前義齒加工廠普遍采取傳統手工生產，依賴人力，而人才又嚴重缺乏，這就導致義齒加工廠極度依賴老技工。老技工供不應求，引得義齒加工廠爭相搶奪，甚至常有老技工離開東家，自己又開了一家義齒加工廠的情況。老技工已經成為義齒加工廠離不開的“命根”，他們一方面難以招到合適的技工，另一方面還要擔心自家的老技工被別家搶走，只好不斷提高老技工的工資，想方設法留住老技工，因此用人和留人成本都大大提升。
傳統義齒加工方式不僅依賴人力，而且工序繁雜，生產效率低。用傳統方式制作牙模，患者需要先前往醫院制作石膏牙模，醫院再發往牙科技工所進行純手工加工，需要咬模、修模、表面處理等20道工序，完成后發往醫院，醫院再通知患者，最快7天完成交付。而使用3D打印技術，患者只需要前往醫院接受口腔掃描，醫院發送給技工所進行數字化加工和3D打印，完成后發給醫院，最快2天完成，總時長整整縮短5天。而且打印出來的誤差極小，完全是個人定制的產品，非常貼合，不會出現手工打磨產品咬合不佳而需返工的問題，大大節省了因返工而造成的各種浪費，包括人力、物流成本、時間成本和耗材的浪費。
3D打印的精準牙齒模型
再加上義齒加工廠在口腔醫療行業鏈條里面，受上游口腔醫院的影響大，地位相對被動，會產生很多不必要的損耗，造成生產效率降低與利潤流失。據了解，義齒加工廠與使用義齒的患者中間隔著口腔醫院，而我國口腔醫療尚年輕，大多數醫院資深專家屬于“半路出家”，科班出身的新生口腔醫生資歷尚淺，備牙水平受限于知識與經驗，齒科產品“返單”成為常態，而義齒加工廠則只能被動接受。若把其中損耗的人力、物流、耗材和時間成本算下來，流失了不少利潤。
傳統生產方式的低效還會限制義齒加工廠的業務，不利于擴大市場范圍。由于患者的石膏牙模要從醫院寄送到義齒加工廠，所以義齒加工廠只能服務附近的口腔醫療機構，不能把市場開拓到很遠的地方，否則物流和時間成本將會很高，也會造成患者等待時間過長，就醫體驗欠佳。而數字化的生產過程，沒有石膏牙模的物流與時間成本，對市場拓展更有利，也提高了患者體驗。
在擺脫人力依賴和提高生產效率方面，機械化生產或許是個不錯的選擇，需要的員工少了，而且即使老技工離開，也可以讓新人在短時間內上手，走了也不怕，這樣就不用費盡心思留住老技工，還降低了經營風險。但是對于一些中小型技工所而言，動輒幾十上百萬的高額設備費用始終讓他們望而卻步。而且機器的成本也在無形增加風險，義齒加工廠要等到所得利潤開始超過機器成本時才叫劃算，不然就是賠錢。再說，即使部分義齒加工廠憑著自身資金實力購買了先進的機器設備，但廠家一般賣給你就完事了，沒有專人培訓，也沒有機器維護和升級。這樣一來，產生的第一個問題是員工不會操作，大部分機器，尤其是從國外引進的機器，缺乏充分的機器使用培訓，甚至只給一份說明書讓你自己琢磨。第二個問題是維護成本高，保養維修要錢，機器升級也要錢。所以即使有些義齒加工廠有機器，但基本都是高成本買的，并且買了會不會用，升級或者壞了怎么辦，都基本沒人管了，于是很多機器就成了死機器，造成很多浪費。
同質化嚴重的牙科技工所
從行業的宏觀角度看來，齒科行業起步晚，工藝老舊，現代化程度低，發展滯后，再加上義齒加工廠處于生產加工環節，基本上很少能靠差異化取勝，造成大多數義齒加工廠同質化嚴重，引發惡性低價競爭，總體行業狀況不容樂觀。
在齒科發展進程中，義齒加工廠必須主動改變，企圖靠口腔醫院的外部力量推動是不現實的。醫院的老專家大多不愿意改變，而新的口腔醫生還在學習成長，在科室無話事權，所有改變都得靠義齒加工廠來推動。
總之，義齒加工廠普遍存在過度依賴人力、生產效率低、地位被動、市場范圍小等問題，而先進機器設備不僅成本高，還有培訓和維護升級等諸多售后問題。在如今齒科發展不健康，同質化嚴重，惡性低價競爭較為激烈的情況下，義齒加工廠若不積極采用風險更小的方式進行現代化轉型，將面臨破產或被兼并的風險。
黑格科技對癥下藥開發“零租金”商業模式
針對以上危機，黑格科技憑借其高精度3D打印技術，對癥下藥，推出一整套低風險的義齒加工廠數字化轉型方案，包括口腔3D掃描儀和高精度3D打印機“零租金”租賃，醫用級3D打印材料供應，還有數字模型設計、3D打印生產與產品后處理的培訓，配套維修、保養與設備更新升級服務。
據悉，“零租金”租賃模式的主要關鍵點在于，黑格科技在不收取任何租金的前提下，向義齒加工廠投放其自主研發的工業級DLP柜式3D打印機Ultracraft A2，而以3D打印耗材作為盈利點。在“零租金”租賃模式下，義齒加工廠只需要支付少量押金，即可使用這臺造價過百萬的設備，甚至押金都將短期內全額退還。黑格科技將在兩年內分三次全額返還押金，返還押金后可繼續使用機器，而義齒加工廠只需購買黑格科技提供的德國原裝進口醫用級3D打印材料。
黑格自主研發的3D打印機Ultracraft A2
同時，考慮到目前大部分義齒加工廠和口腔醫療機構數字化不充分，口腔數字掃描儀尚未普遍使用的情況，黑格科技還將“零租金”租賃丹麥3Shape口腔掃描儀，只按口腔模型的導出次數收費，并提供CAD/CAM軟件解決方案。由此一來，義齒加工廠就可以為合作的口腔醫院配上口腔掃描儀，以便醫生獲取精準的口腔3D數字模型，不僅減少獲取石膏牙模過程的耗時，還減少取模不精準的風險，減少返單。
3shapeT2口腔掃描儀
據黑格科技CEO桂培炎介紹，黑格科技與義齒加工廠的合作流程可以簡單地概括為“現場調研-解決方案-達成合作-設備投放-專業培訓-投入生產”這幾個環節。首先，鑒于每一家義齒加工廠的技術水平和需求不同，黑格科技會在合作之前，詳細了解對方的需求，并免費提供樣品測試，以檢驗黑格的3D打印技術能達到預期要求，滿足實際生產的需求。獲得質量認可后，黑格將根據客戶的需求和預期生產規模，為客戶擬定解決方案，例如需要租賃哪些設備和采購哪些材料等等。合作正式達成后，黑格投放設備，并派遣工程師及技術人員，為合作伙伴提供3-5天的全方位脫產培訓，實現整套數字化口腔服務專人專崗。最后，牙科技工所即可讓3D打印設備正式投入生產，從此擺脫過往勞動密集型的生產方式，成功實現數字化轉型。
據悉，黑格科技的“零租金”商業模式是專門針對義齒加工廠以上的現狀問題而專門開發的一劑良方，目的是對癥下藥解決義齒加工廠普遍存在的問題。
針對依賴人力的問題，“零租金”商業模式把義齒加工生產從“人”的手中成功交給了3D打印機。機器換人之后，僅需要少數人監督機器即可，對人的需要大大減少，基本不會出現從業人員不足的問題。即使真的存在，也是暫時的，因為僅需3-4天時間，即可重新培養出一批合格的技工，有充足的人員供應。況且3D打印機對操作人員的學歷和技能水平要求低，即使大多數技工士的學歷水平低，也能順利掌握3D打印。于是，義齒加工廠成功擺脫對人力，尤其是對老技工的依賴。不僅減少了很多員工的工資成本，還不需要承擔老技工的高工資，不需要擔心老技工的流失，大大節省了人力成本，降低了經營風險。
針對生產效率低的問題，3D打印技術縮短了生產時間，提高了生產效率。機器換人之后，相比傳統方式，義齒加工廠從接單到最終交付的時間整整縮短5天。而且打印出來的齒科產品誤差極小，無需返工，大大節省了因返工而造成的各種人力、物流、時間和耗材的浪費。
Ultracraft A2打印牙齒模型中
針對義齒加工廠被動且返單率高的問題，數字口腔掃描儀可以為患者取得精準的數字模型，不完全依賴口腔醫生的備牙水平，即使義齒加工廠仍處于相對被動的地位，但牙模準確性的改善能減少誤差，從而降低醫生的返單率，避免了很多不必要的損耗。
針對市場范圍小的問題，數字化使得擴大市場范圍成為可能。數字化口腔模型僅用網絡發送到義齒加工廠，而不需要物流費用和物流時間，用幾秒鐘的工作代替了以往一天甚至幾天的工作。在互聯網發達的今天，義齒加工廠可以承接更遠的地方，甚至是國外的訂單，而不需要增加較高的物流和時間成本，這就讓義齒加工廠的市場范圍受地理位置的限制降低，業務拓展更加暢通無阻。
最值得一提的是，針對購買設備的成本與風險，黑格的“零租金”模式從成本上降低了企業的轉型門檻，轉移了風險。口腔醫療的數字化轉型少則上百萬，多則數千萬，而黑格的零租金租賃模式，讓義齒加工廠僅需少量成本（押金產生的利息），就可以撬動上百萬的先進設備，大大降低了轉型門檻。這樣一來，資金投入少了，轉型所承擔的風險就減小了，相比購買設備而言還大大縮短了實現生產利潤大于設備投入的“回本”時間。
總的來說，數字化轉型后，口內掃描儀從源頭提升了效率與患者體驗，義齒加工廠以3D打印取代傳統手工制作，都避免了人工操作造成的失誤，降低返工率；3D打印機操作經簡單培訓就能上手，大大降低從業門檻，淡化對老技工的依賴；批量化的3D打印生產，還能減少人力勞動和管理成本，工作效率與完整性的提升為口腔醫療行業帶來更大的利潤空間。
人才為本黑格科技培訓人才并立行業標準
據黑格科技透露，“零租金”租賃模式下的黑格科技，核心在于耗材與服務。黑格科技不靠設備賺錢，而選擇靠出售3D打印材料實現盈利，并以優質的服務獲得客戶的持續認可。
租賃與購買的一大區別就在于是否提供持續的服務。購買方式下，買賣雙方交付一旦完成，賣方的重點即在尋找下一單生意，而基本不會主動以優質服務維持關系，因此各種詬病產品質量不佳、售后形同虛設的新聞可謂絡繹不絕。但租賃模式下，只要租賃關系存在，賣方一直是服務的提供者。黑格科技表示，他們將充當義齒加工廠的技術服務商，提供打印設備與材料，提供設備的維護與升級，提供人員的培訓，必須保證客戶能一直享有優質服務。
為此，黑格科技已經建立了一支強大的運維團隊，創建了標準完備的培訓體系，從3D數字模型設計、3D打印機使用、產品后處理等方面進行全方位培訓，并不斷提高自身技術水平，為義齒加工廠持續培養合格上崗的操作人員。
與黑格合作后，義齒加工廠不用擔心不懂得使用機器的問題，只需要選派員工參加3到4天的培訓，就可以讓他們全方位掌握3D打印齒科產品的知識技能。而且為了提高生產效率，黑格還會給員工提供分工建議，把設計、生產和后處理三大階段實現專人專崗，使生產過程更加規范。這就意味著黑格科技減輕了義齒加工廠的人才培訓負擔，使得義齒加工廠把經營重心更多地轉移到市場銷售方面，而把技術與培訓方面放心交給黑格，更有利于義齒加工廠的快速發展。
黑格3D打印的鑄造牙蠟模型
針對大多數齒科設備使用培訓不足的問題，黑格不僅提供完善的培訓服務，還給行業人才“立標準”。據了解，黑格科技已與廣東省增材制造協會達成合作，共建3D打印人才培養與專業認證體系，義齒技工經黑格系統培訓與協會的專業考核后可獲得相應的技術等級證書。這在一定程度上用社會教育彌補了學校教育系統不完善的缺失，可以培養更多義齒加工專業人才，使行業更加規范。
服務為上黑格科技免費給設備維護與換新
售賣方式不僅在售后服務有所欠缺，還有一個特點在于，買方購買了設備之后，只能使用所購買的設備，但如果因為技術升級，市場推出了更新技術水平的設備，則需要重新購買才能使用，而租賃模式使黑格科技必須持續主動為用戶提供持續的機器維護和更新升級換代服務。
義齒加工廠租賃的黑格3D打印機遇到了任何問題，黑格都會上門維修，不存在賣給你就完事，而不管任何設備維修保養問題的情況。并且黑格科技的響應速度非常快，同城范圍內，當天即可派人上門維修。
而當黑格科技推出Ultracraft系列的新設備，義齒加工廠還可以免費更換機器，這樣就保證了義齒加工廠一直使用最新升級的機器設備，而不用額外增加任何費用成本。這在購買方式中是無法享受到的，在租賃方式中也是鮮有聽聞的，這方面的服務創新的確讓義齒加工廠受惠不少。
黑格3D打印的臨時牙冠牙橋
為了不斷提升3D打印機的技術水平，提供更好的用戶體驗，黑格科技還構建了強大的ultra-net數據網絡。它可以收集義齒加工廠的生產數據，并用于3D打印機的日常自我學習，從而不斷調整生產中遇到的問題。黑格科技也將利用這些用戶數據進行深入的分析，不斷研發更符合生產要求的3D打印設備，也可以給口腔醫療行業的長足發展提供建議性意見。
數字化轉型將迎來光明前景
在產品同質化的市場，給客戶提供高效、高質量和便捷的產品供應服務，才能順利存活下來。而使用3D打印技術的義齒加工廠，在生產成本、生產效率、產品質量與流程便捷上相比傳統義齒加工廠都占據了絕對優勢。率先進行數字化轉型的義齒加工廠將會在激烈的紅海市場中占據更大的競爭優勢。
義齒加工廠使用3D打印技術后，將帶動更多的口腔醫療機構使用口腔掃描儀，而可以接收特定口腔掃描儀導出的口腔模型，并根據模型生產符合要求的3D打印齒科產品的，只有對應的一家義齒加工廠。使用口腔掃描儀比制作石膏牙模方便省時，醫生習慣使用口腔掃描儀后，將會一直使用，于是數字化的義齒加工廠就牢牢鎖住了這些關鍵客戶。于是，牙醫在拋棄石膏牙模的同時，也在拋棄那些死守傳統手工制作的義齒加工廠。因此從行業角度看來，義齒加工廠還將帶動行業上游的口腔醫院轉型數字化。
再者，“零租金”模式下，義齒加工廠把技術提升與人才培養方面的服務交給黑格科技，就可以將經營重心更多地放在營銷方面，更專注于銷售渠道拓展。并且由于數字化使得義齒加工廠擺脫物流限制，那么利用國內的成本優勢，對接國外的口腔醫療機構，承接國外訂單，便可成為擴大市場范圍與增加利潤的新選擇。
黑格3D打印的間接托槽粘連導板
甚至未來，將催生更細的行業分工，極有可能出現專注于產品設計業務的工廠。一個公司可以只做齒科產品的數字化設計，而后將設計方案發給第三方公司去進行下一步的加工制作。據了解，出口型義齒加工廠往往在國外有代理商，代理商承接國外牙醫的訂單，溝通和挖掘牙醫的深度需求，并把牙醫對于一顆瓷牙的需求畫成簡圖給到國內的技工廠，這其實就是產品設計部分的工作，恰恰是代理商能獲得比國內加工廠更豐厚利潤的原因。產品設計是義齒加工的最前端工藝，在與牙醫溝通，深入挖掘并理解牙醫需求方面創造著獨特的價值，設計部分的細分將使得義齒加工廠實現差異化經營，找到自己的立足點，促進行業健康發展。
“零租金”商業邏輯決定了黑格永遠以客戶為中心，為客戶提供最優質的服務與超高品質打印材料，才能保證自身的長遠發展。國內不少商業意識敏銳的口腔醫院與牙科技工所已紛紛在與黑格接洽，不斷達成合作。據黑格CEO桂培炎反饋：“每天都有客戶電話打來！”
在齒科市場競爭激烈的環境下，弱肉強食，適者生存，要么積極轉型，要么慘遭淘汰，能抓住良好機遇成功轉型，才能有利于企業的生存發展。
