最近化工涂料行業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)明顯的經(jīng)營和銷售新趨勢，即“涂料原材料采購超市”模式。這個(gè)模式具體是指：由有實(shí)力和號(hào)召力的涂料銷售商進(jìn)行資源整合，為大量的原材料供應(yīng)商集搭建一個(gè)共同的銷售平臺(tái)，這些原材料供應(yīng)商可以聯(lián)合起來為下游涂料生產(chǎn)廠家一起出貨。這么做的好處非常明顯：因?yàn)橥苛仙a(chǎn)的配方往往非常復(fù)雜，并且不同的生產(chǎn)商使用的配方變化也很大，很難在一家原材料供應(yīng)商處把需要的貨物采購齊全。而原材料采購超市的出現(xiàn)，使得涂料生產(chǎn)廠家可一次在同一個(gè)銷售商這里采購多種不同種類、不同廠家的涂料原材料。超市型原材料銷售公司通過整合資源，實(shí)現(xiàn)給客戶將多種原材料一次性配送，減少客戶資金壓力，提高采購效率及庫房壓力，加快周轉(zhuǎn)速度，減少運(yùn)輸成本。
據(jù)記者調(diào)查了解，這個(gè)模式的創(chuàng)始人是廊坊譽(yù)寶化工有限公司(以下簡稱：譽(yù)寶化工)的總經(jīng)理張?jiān)扑上壬Ｗu(yù)寶化工是我國華北地區(qū)主營涂料原材料的著名公司。張?jiān)扑墒枪緞?chuàng)始人之一，并主管技術(shù)和銷售。他為譽(yù)寶化工定下的經(jīng)營理念即是整合原材料供應(yīng)資源，并根據(jù)這一原則創(chuàng)建了“涂料原材料采購超市”模式。
張?jiān)扑稍跈z查涂料配方
張?jiān)扑山⒌某胁⒉皇且粋€(gè)實(shí)體超市店面，而是一個(gè)虛擬的“超市”平臺(tái)。他在行業(yè)內(nèi)多年耕耘，先后在行業(yè)龍頭企業(yè)北京碧海舟防腐涂料有限公司和華北石油華晨化工有限公司擔(dān)任要職，在業(yè)內(nèi)以優(yōu)化涂料生產(chǎn)和管理體系而知名。在長期的工作中，張?jiān)扑珊痛笈苛显牧瞎?yīng)商以及下游客戶建立了良好的合作關(guān)系，在業(yè)內(nèi)有極高的聲譽(yù)，受到業(yè)內(nèi)企業(yè)非常普遍的信任。因此，他整合了自己廣泛的入貨資源，使得全國數(shù)量巨大的涂料原材料供應(yīng)商加盟譽(yù)寶化工的銷售網(wǎng)絡(luò)，形成了一個(gè)概念性的超市，多家供應(yīng)商同時(shí)在譽(yù)寶化工的平臺(tái)上銷售自己的產(chǎn)品。
化工行業(yè)的生產(chǎn)廠家往往需要購買多種原材料才能完成一種涂料的生產(chǎn)，隨著涂料應(yīng)用目的的不同，需要的原材料種類也是五花八門，因此很難在同一個(gè)原材料供應(yīng)商那里一次性買到所有需要的產(chǎn)品， 往往需要花大量時(shí)間和精力四處采購。而在張?jiān)扑傻脑牧铣欣铮坏┛蛻籼岢鐾瑫r(shí)購買多種涂料原材料的要求，譽(yù)寶化工會(huì)從自己的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)里篩選出最佳的供應(yīng)商組合, 將來自不同供應(yīng)商的貨品整合為同一個(gè)訂單，打包提供給客戶。這些原材料并不存儲(chǔ)在譽(yù)寶化工的倉庫里，這樣有效地減低了譽(yù)寶化工的庫存壓力;一旦訂單完成，各家供應(yīng)商一起把原材料運(yùn)送到譽(yù)寶化工，然后同一批發(fā)貨給客戶，大大提高了客戶的采購效率， 也為客戶節(jié)省了大量運(yùn)輸成本。這個(gè)模式對(duì)原材料供應(yīng)商、譽(yù)寶化工這樣的整合平臺(tái)以及涂料生產(chǎn)廠家都極為有利，形成了一個(gè)合作共贏的產(chǎn)業(yè)鏈。
更進(jìn)一步，技術(shù)經(jīng)理出身的張?jiān)扑蛇€創(chuàng)造性地提出了“產(chǎn)品+服務(wù)”的技術(shù)合作機(jī)制，指導(dǎo)客戶在采購時(shí)如何選擇最優(yōu)組合的原材料，以及購買后如何最佳使用這些原材料。因?yàn)榛ね苛铣煞质謴?fù)雜，在購買和使用多種原材料時(shí)對(duì)技術(shù)的了解有極高的要求;同時(shí)，我國近年來對(duì)涂料產(chǎn)品的安全性、清潔性和綠色化開始制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，如何選購質(zhì)量過硬、符合國家安全標(biāo)準(zhǔn)的原材料就變得極為重要。張?jiān)扑稍I(lǐng)導(dǎo)碧海舟率先使用DNV認(rèn)證體系(挪威船級(jí)社認(rèn)證)，是中國化工企業(yè)完成ISO9001質(zhì)量管理體系運(yùn)行的先行者，也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的涂料安全管理頂級(jí)專家。憑借自己的技術(shù)優(yōu)勢，他為客戶提供涂料的產(chǎn)品采購咨詢服務(wù)，指導(dǎo)客戶采購最安全、最環(huán)保、同時(shí)也最符合自己需求的原材料組合。在客戶按他給出的方案購買原材料之后，譽(yù)寶化工還負(fù)責(zé)后續(xù)指導(dǎo)客戶如何使用這些原材料，雙方形成一種包括采購、配送和技術(shù)服務(wù)等多層次的全新合作機(jī)制。
張?jiān)扑赏瞥龅?ldquo;原材料超市”模式在涂料界掀起了一次營銷革命，受到客戶的巨大歡迎，整合到譽(yù)寶化工超市的原材料供應(yīng)商一路引領(lǐng)市場占有率。受到這一成功案例的啟發(fā)，類似的涂料原材料超市在全中國遍地開花，資源整合性銷售、“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式已經(jīng)成為一種行業(yè)風(fēng)潮。
