8月27日，騰訊汽車TTA自主品牌季主題沙龍在京舉行，北京汽車股份有限公司副總裁（參配、圖片、詢價） 、北京汽車銷售有限公司總經理蔡建軍（點擊查看最新人物消息）就移動互聯時代的自主品牌營銷，分享了自己的智慧。在他看來，自主品牌應該把有限的資源進行聚焦，做精準化和差異化營銷，同時戰略車型必須一炮打響，因為市場不會給你第二次機會。“如果你的產品一炮打不響那永遠響不了。像過去一炮打不響，炒個回鍋肉再來，現在消費者不一定買單。”蔡建軍表示。
北京汽車股份有限公司副總裁 、北京汽車銷售有限公司總經理蔡建軍
銷量數據顯示，今年7月，北汽紳寶實現銷量14,209輛，同比增長344.7%，其中SUV銷量同比增長近15倍，1-7月實現銷量106,188臺，同比增長94.6%。北汽紳寶的強勢表現，可以說自主品牌車企近兩年強勢表現的一個典型代表。
在蔡建軍看來，近一段時間自主品牌很爭氣，通過這幾年的積淀和自身的努力贏得了客戶的認可、消費者的認同，也贏得了競爭品牌包括合資品牌的尊重。“自主品牌，尤其是在SUV領域是走在了合資企業的前面，無論是品種的數量還是在一些細分市場的市場占有率。我覺得這種優異的表現，也奠定了自主品牌未來在行業競爭中的信心。”
“回鍋肉”模式已經行不通
作為一個自主品牌的后來者，北汽自主品牌剛剛歷時五年完成了100萬輛產銷成績，實現了自主品牌的最快速度。談及其中的營銷訣竅，蔡建軍給出了“差異化”的答案。
“所有的自主品牌，尤其是像我們來得晚的北京汽車、北汽紳寶，基于產品的屬性、基于品牌的調性一定要走差異化營銷的策略。你不采用差異化的營銷，如果你的產品一炮打不響那永遠響不了。像過去一炮打不響，炒個回鍋肉再來，現在消費者不一定買單”，蔡建軍表示。說到差異化營銷，蔡建軍以今年5月剛剛上市的紳寶X35為例，“紳寶X35，我們在營銷上用小投入、大回報的策略，采取了35個城市分站上市的方式，這種分站上市是未來或者是一段時間內中國自主品牌走向成功的必由之路。”在蔡建軍看來，通過分站上市的方式，可以讓產品和品牌與消費者走的更近。
紳寶銷量的迅速提升，也印證了北汽差異化營銷的成果以及對市場的精準判斷，在過去的五個月重，紳寶X25蟬聯小型SUV市場冠軍，紳寶X35也在上市第三個月突破了月銷8000臺的成績。
營銷要隨著市場和消費者的變化而變化
在移動互聯的大潮中，自主品牌如何營銷變局，適應新的趨勢？
在蔡建軍看來，互聯網與移動互聯網應該作為一種工具，用來了解消費者，并把消費者拉到一起形成互動。在互聯網時代做營銷，應該采用“工具+方法論+創新+客戶思維”的方式，在營銷運營方面，要讓傳播直擊消費者內心，“碎片化的時代，挑戰性非常大。我常常說，營銷要反復講、講反復。”
蔡建軍表示，作為營銷管理者，一定要不斷去適應消費者的變化，不斷研究消費者。“營銷所有的戰略、戰術，以及每一次的戰法要隨著消費者和市場的變化而變化。”蔡建軍認為，目前互聯網傳播對一二線城市的影響更大，三到六線城市對傳統的依賴性仍比較大。
據蔡建軍介紹，北汽在互聯網的營銷創新有五點。第一是社群化，第二是數據化，第三是電商化，第四是雙向化，第五是生態化。
在戰爭中學習戰爭
“人在一起叫聚會，心在一起才叫團隊”，在蔡建軍看來，自主品牌只有構建一個強大的團隊，無論是廠商自身還是經銷商、供應商，甚至包括媒體，自主品牌才可以走得更遠、更堅實。而從目前來看，包括北汽紳寶在內的許多自主品牌企業已經在成本、效率、組織，甚至管理方面擁有比肩甚至超越合資企業的實力。
面對當下日益激勵的市場競爭，蔡建軍表示，生存的法則需要競爭，公平、良性的競爭可以促進行業的進步。而對于北汽自主品牌而言，“而作為一個后來者，第一步是要跟隨，不掉隊；第二個是在適當的時候要做一些超越，尤其是在細分市場。”
據蔡建軍介紹，為了實現倍增計劃，從6月份開始，北汽紳寶已經把內部的員工全部壓到市場一線去了，“你既然吃自主品牌營銷這碗飯，你要體會到‘戰爭’的殘酷性，必須到一線去。沒有經過戰爭洗禮，這樣的營銷戰士不是一個合格的營銷戰士。”蔡建軍強調，“我們是在戰爭中學習戰爭，不斷超越自己。”
