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汽車產業競爭白熱化，新車銷售利潤越來越薄，汽車經銷商賺得盆滿缽滿的日子已一去不復返，一旦經營不慎，便可能陷入虧損的境地。近年來，由于經銷商經營壓力加大，汽車4S店與主機廠之間的矛盾激化，美系、日系、德系的車企皆遭遇過經銷商“逼宮”的情況，甚至連寶馬、奧迪這樣的豪華車品牌也未能幸免。而這次經銷商“逼宮”發生在韓系中的東風悅達起亞汽車有限公司(又稱“DYK”)身上。

此次東風悅達起亞經銷商的討伐行動的消息魚龍混雜：1月16日，網上出現東風悅達起亞江西經銷商商會提出的訴求與建議，其中包括了提車指標要求公平、取消零售獎勵和提車達成捆綁政策、取消未完成和提車任務的扣息政策、嚴格執行DYK區域管控政策等。不過，劇情很快出現反轉，東風悅達起亞江西經銷商17日發出致東風悅達起亞公司的信函，信函中直指此前網上流傳的經銷商“訴求與建議”是“不明真相的人擅自上傳至網絡”，并“篡改了他們的真實意思”。這份信函還指出，江西經銷商通過正常途徑，向東風悅達起亞管理層反映經營等方面問題，其中很多問題得到了解決，其他問題改善在積極推進中。

第一財經記者18日從東風悅達起亞內部人士處了解到情況與上述信函所提及的內容基本吻合。上述內部人士接受本報記者采訪時稱：“我們這邊在積極溝通，幫助經銷商解決困難。”

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經銷商“宣戰”

1月18日，全國工商聯汽車經銷商商會東風悅達起亞經銷商工作委員會(下稱“工委會”)會長陳科云在接受第一財經記者采訪時表示：“現在80%的東風悅達起亞經銷商處于虧損狀態，不賺錢。”

在陳科云看來，令經銷商們不滿的根本原因主要是東風悅達起亞對待經銷商政策的不公，其中的一個重要焦點就是提車價格，他指出，一些大經銷提車多而便宜，但是他們并不在自己本區域來賣，而是在全國賣。他介紹，因為起亞的工廠在江蘇鹽城，大經銷商低價拿到車之后，就直接在鹽城當地批發，他舉例北京一家經銷商，由于北京屬于限牌城市，東風悅達起亞每年本來給其任務量是1000多輛，但是2016年該經銷商提了2萬多輛。“很多車型，大經銷商批發給二級經銷商，二級再批發給三級經銷商，即便是一層分五千利潤，終端也還有一萬的利潤，這么一來，很多4S店的價格就受到現實的沖擊。這對于正常價格拿車的經銷商，是不公平的。”陳科云對第一財經記者直言。

另外一個受到經銷商們詬病的問題則是返利政策。在銷售過程中，東風悅達起亞將經銷商上報的零售數量與提取新車的數量綁定在一起，如果不提新車，那么經銷商的銷量數據就無法上報。如果銷量數據無法上報，那么經銷商就無法獲得年終的返利。而按照東風悅達起亞的商務政策，如果經銷商三個月不提新車，就有被取消經銷商資格的可能，但實際上，很多中小經銷商完不成東風悅達起亞的任務。陳科云介紹，像2016年實際銷售遇到困難的年份，實際銷售量和提車量差額要在30%左右。

對于業內實際存在的廠家返利的重要性，在浙江的另外一家品牌的銷售曹先生也很有感受，他回憶，此前有一年他們的銷售情況也欠佳，經銷商情緒激烈，最后廠家補貼經銷商，一家浙江地級市的經銷商拿到200萬的補貼，“本來虧損，一下就盈利了。”

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業績下滑

對于此次經銷商的“宣戰”，東風悅達起亞相關人士18日接受第一財經采訪時坦承，由于市場不斷變化，以及產品投放周期等因素，東風悅達起亞經過前幾年高速增長之后，這兩年市場增速放緩，確實有一些經銷商經營困難，而出現虧損屬于正常的情況，東風悅達起亞正在與經銷商溝通，并接受經銷商的部分建議，但也有些建議是不被采納的，例如經銷商提出“沒有庫存”的要求，這對廠家而言是不公平的。

中國車市跌宕起伏，各大派系在最近幾年競爭明顯加劇，從2011年到2014年左右，韓系以及法系車企普遍增長迅猛，從日系以及自主車企口中奪走了一些市場份額。東風悅達起亞曾經作為汽車行業一匹黑馬，一舉擠進全國八強，2014年銷量達64.6萬輛，同比增長18%。不過，隨著日系車企和自主車企在2015年發起反攻，形勢又開始發生變化。東風汽車公司原總經理朱福壽在違紀被調查前，曾于2015年10月13日東風悅達起亞全新K5的上市發布會上，對東風悅達起亞的經營進行反思。

朱福壽指出，由于主觀因素、客觀因素以及大環境因素的疊加，導致東風悅達起亞2015年內遇到困境。過去幾年快速發展，讓東風悅達起亞對現狀的把握、對于未來的分析過于樂觀，導致一些調整措施沒有快速有效地落實。

由于銷量下滑，2015年東風悅達起亞已出現過主機廠與經銷商關系緊張的局面。朱福壽當時談到，東風悅達起亞商務政策要從戰略層面做好頂層設計，而不是每月變動，也不是市場部長、大區經理與經銷商討價還價。經銷商應守土有責，主機廠要為經銷商創造守土有責的條件和良好的氛圍，雙方要回到銷售本身，從商務政策頂層設計上做好思考，讓全體經銷商將主要的精力、資源全部放在市場上與競爭對手較量，這才是主機廠和經銷商正確的道路。

作為起亞的老經銷商，陳科云也嘗過甜頭，2009年，東風悅達起亞推出新款福瑞迪，比較成功，在拿下市場份額的同時，經銷商也掙了不少利潤。但是，在2014年下半年后，中國自主品牌吉利、長城、長安等車企旗下的車型開始崛起，與東風悅達起亞等二線合資品牌開始正面競爭。陳科云介紹，其單店一個月以前能賣五六十輛車，現在只能賣二三十輛。

2015年，東風悅達起亞沒有完成75萬輛的目標，最終只完成61.6萬輛。2016年上半年，東風悅達起亞的銷量繼續下探5.6% 降至28.6萬輛，只完成全年銷量目標的42%，雖然最終全年實現5.5%的漲幅達到65萬輛，但與年初68萬輛的目標仍然有差距。

獨立汽車咨詢顧問張翔分析說，人們的目光越來越多地關注互聯網汽車、智能網聯、自動駕駛等方面，起亞在這些方面沒有什么新突破，車型缺乏新配置。中日關系逐漸緩和，很多消費者重新選擇日系車，也對起亞銷量有影響。

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高庫存壓力

在業績壓力劇增的情況下，主機廠為了沖擊目標，往往加大經銷商的任務量，這也容易激化廠家與經銷之間的矛盾。此前，一汽豐田曾有過4年銷量不達標的經歷，在多年沖刺銷售目標失利過程中，一汽豐田部分經銷商在2014年開始 “體力不支”，出現庫存超限、經營困難、利潤下滑甚至出現虧損的情況。為減輕經銷商庫存壓力和維護經銷商利益，一汽豐田不得不放緩步伐，從2015年啟動“休養生息”政策。而在去年4月，長安福特也出現經銷商集體逼宮的情況，被業內認為與沖刺100萬輛年銷量目標有關。

一名與東風悅達起亞打過交道的業內人士18日接受第一財經記者采訪時表示，2016年中國車市銷量沖破了2800萬輛，呈現了兩位數增長，在市場一片大好的情況下，東風悅達起亞發生這次經銷商逼宮的問題，可能與其迫切想沖刺銷量目標有關系，2016年65萬輛的銷量中，其中12月銷量為7.68萬輛，批發量與終端零售量有可能出現較大偏差，經銷商因庫存壓力加大而采取維權措施，東風悅達起亞的經銷商管理體系和商務政策有待改善。

在過去幾年里，眾多品牌汽車經銷商普遍出現庫存高企、經濟效益下滑以及大面積虧損。鑒于汽車流通環節形勢比較嚴峻、汽車銷售價格倒掛日益嚴重以及產銷體制不合理等現狀，中國汽車流通協會在2014年底曾向工信部、商務部遞交了《關于汽車流通環節經銷商庫存高企，引發大面積虧損的報告》，建議汽車生產企業與汽車經銷商應充分協商，達成合理庫存的共識;對于經銷商虧損面超過50%的品牌，要求品牌調整商務政策，保證經銷商的正常經營，對于出現嚴重價格倒掛的車型，要求廠家調整對經銷商的售價，保證經銷商的合理利潤。直至2015年，流通環節的壓力都尚未得以紓解。據中國汽車流通協會的調查結果顯示，2015年，48.5%的汽車經銷商盈利狀況為持平，29.7%的經銷商處于虧損狀態，能夠盈利的經銷商僅占21.8%。與2014年相比，汽車經銷商盈利面繼續減小。

由于去年下半年中國車市強力反彈，眾多車企下半年的庫存壓力普遍降低。不過，也有車企反映，為了沖刺銷量，利潤沒有上漲反而下滑。中國汽車流通協會會長沈進軍近日接受第一財經記者采訪時稱，產能釋放過剩與市場需求不旺之間的矛盾在未來幾年將加劇，汽車產品已從供不應求轉變為供過于求，競爭無疑將更激烈，車企制定未來的生產計劃時應緊密關注市場的需求，防止經銷商庫存高企而造成大面積虧損。

按東風悅達起亞計劃，2017年將挑戰70萬輛銷售目標。目前，東風悅達起亞有600多家經銷商。第一財經18日了解到情況是，目前東風悅達起亞經銷商在不同地區庫存情況也不盡相同。廣州一家東風悅達起亞專營店的工作人員對本報記者表示，年底車輛處于缺貨狀態，并沒有所謂的高庫存問題。該工作人員指向專營店旁邊狹窄的走道所停的12輛汽車對記者稱：“這就是我們現在全部剩下的車子，平時庫存也就幾十輛到上百輛，不同店的情況不一樣。”記者來到另外一家東風悅達起亞4S店，廣東起駿汽車貿易有限公司仍有小部分區域處于裝修狀態,該公司的工作人員表示：“我們店剛裝修成立，還沒有提車，所以沒有高庫存的情況出現。”