在2018北京車(chē)展上，一汽馬自達(dá)帶來(lái)了最能代表日本馬自達(dá)人馬一體駕駛樂(lè)趣的MX-5 RF，而MX-5 RF的交車(chē)，也代表著一汽馬自達(dá)把這種生活方式在中國(guó)落了地。
一汽馬自達(dá)汽車(chē)銷售有限公司副總經(jīng)理趙東
一汽馬自達(dá)汽車(chē)銷售有限公司副總經(jīng)理趙東在采訪中表示：“我們一汽馬自達(dá)和其他企業(yè)有很多不同之處，我們追求規(guī)模適當(dāng)，熠熠生輝，其他品牌可能追求更大量的客戶，更大規(guī)模的市場(chǎng)。這個(gè)追求是不一樣的。另外從品牌個(gè)性上，我們更加追求年輕人的個(gè)性需求，包括造型和操控方面的追求等等。”
另外趙東表示一汽馬自達(dá)在定位上一直是深耕細(xì)分市場(chǎng)，比如B級(jí)運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，還有轎跑SUV細(xì)分市場(chǎng)，在這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，一汽馬自達(dá)要做到標(biāo)桿和引領(lǐng)者。“數(shù)量上來(lái)看，我們一汽馬自達(dá)主打的產(chǎn)品，不要太多，但每款必須是爆款。”趙東說(shuō)。
以下為訪談實(shí)錄：
騰訊汽車(chē)：兩年前一汽馬自達(dá)在北京帶來(lái)了全球首發(fā)的CX-4，今年一汽馬自達(dá)在車(chē)展上有什么驚喜？
趙東：兩大驚喜。第一個(gè)驚喜,車(chē)展的主題是定義汽車(chē)新生活，我們也帶來(lái)能夠改變消費(fèi)者生活的一款車(chē)，也就是最能代表日本馬自達(dá)人馬一體駕駛樂(lè)趣的MX-5 RF，應(yīng)該說(shuō)MX-5是世界上的一款經(jīng)典跑車(chē)了，作為馬自達(dá)靈魂之車(chē)，一直延續(xù)以往的經(jīng)典，一直致力于把Roadster這樣一個(gè)理念融入到設(shè)計(jì)當(dāng)中去，也就是重視自我，享受品質(zhì)、自由、潮流的價(jià)值觀，在海邊開(kāi)著小跑車(chē)，風(fēng)一吹，頭發(fā)在飄揚(yáng)，就是這種感覺(jué)。所以這次MX-5 RF的交車(chē)，代表著一汽馬自達(dá)把這種生活方式在中國(guó)落地了，很多年輕人由此真正的享有了跑車(chē)的生活，開(kāi)啟了自由不羈、享受生活的旅程。
第二個(gè)驚喜，CX-4和阿特茲科技限量版的推出，應(yīng)該說(shuō)這兩款車(chē)在科技感和便利性上，都有了一個(gè)很大的提升，給消費(fèi)者帶來(lái)了更多的選擇空間。
騰訊汽車(chē)：真是挺期待的。推出CX-4和阿特茲科技限量版出于什么考慮，新款的車(chē)型有哪些變化？
趙東：科技限量版是我們依托于對(duì)于客戶深度的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在年輕的消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品的這種配置還有功能性方面的要求越來(lái)越高了，而我們一汽馬自達(dá)又是給年輕人造車(chē)的，所以在產(chǎn)品價(jià)值提升方面特別注意。
再加上我們一汽馬自達(dá)本身堅(jiān)持的就是價(jià)值營(yíng)銷，應(yīng)該說(shuō)我們的價(jià)格兩年以來(lái)一直都比較穩(wěn)定，所以我們不斷來(lái)把產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，給消費(fèi)者提供更多的價(jià)值和享受。具體的變化，我們這次圍繞著用車(chē)切實(shí)的需求，加裝了6項(xiàng)科技配置，包括遠(yuǎn)程遙控的啟動(dòng)系統(tǒng)，拿著手機(jī)APP可以對(duì)車(chē)進(jìn)行各種各樣的遙控；智能后備廂感應(yīng)式開(kāi)啟系統(tǒng)，用腳一掃就自動(dòng)開(kāi)啟了，很方便實(shí)用；還有電動(dòng)尾門(mén)、自動(dòng)大燈以及雨量感應(yīng)式雨刮，另外還有HUD平視顯示系統(tǒng)，各種導(dǎo)航、速度、轉(zhuǎn)向都在上面提示。所以這些裝備一方面是非常具有科技感，另外行車(chē)的安全性上還有便利性上都有很大的提升，這都是能夠滿足年輕人對(duì)于汽車(chē)的要求。
騰訊汽車(chē)：聽(tīng)了很多亮點(diǎn)，特別期待。一季度銷量如何，對(duì)于年度目標(biāo)的達(dá)成，會(huì)有哪些動(dòng)作展開(kāi)？
趙東：從2015年一直到現(xiàn)在連續(xù)三年我們的銷量都實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)，在2017年我們銷量是124238臺(tái)，這個(gè)銷量是同比增長(zhǎng)了35.7%，在今年的一到三月份我們的銷量是31641臺(tái)，這同比增長(zhǎng)5%，達(dá)成了我們一季度開(kāi)門(mén)紅的目標(biāo)。這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成對(duì)于我們?nèi)?2.5萬(wàn)臺(tái)的銷量目標(biāo)奠定了一個(gè)基礎(chǔ)，這也增強(qiáng)整個(gè)體系上下對(duì)于完成銷量的信心。
一季度銷量達(dá)成情況和我們一直以來(lái)堅(jiān)持做精悍的企業(yè)是有關(guān)系的，這也是我們一汽馬自達(dá)通過(guò)不斷探索，最后找到了一條符合我們自己特色的一條精悍道路。“精”指規(guī)模的適當(dāng)增長(zhǎng)，“悍”要增強(qiáng)企業(yè)的實(shí)力，適合我們體量的強(qiáng)。
騰訊汽車(chē)：如何找到適合我們發(fā)展的獨(dú)特之路？
趙東：基于外部環(huán)境和內(nèi)部原因的綜合思考，首先汽車(chē)的本質(zhì)是要滿足客戶對(duì)于汽車(chē)價(jià)值方面的需求，這是一種生活方式的滿足，不光是產(chǎn)品層面的滿足。我們一汽馬自達(dá)就是強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的品牌調(diào)性，且中國(guó)車(chē)市正迎來(lái)從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變，我們要攥起拳頭、集中力量突破，集中優(yōu)勢(shì)資源做精品，實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量的增長(zhǎng)。另外從客戶需求來(lái)看，年輕化是潮流趨勢(shì)。我們只有聚焦于價(jià)值觀跟我們相同的這些年輕人，為他們提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，所以綜合以上的洞察，我們?cè)谧约旱钠放频缆返陌l(fā)展上還要堅(jiān)定不移走自己的路，瞄準(zhǔn)自己的目標(biāo)客群，為他們提供特色化的產(chǎn)品。
在定位上，我們也要深耕細(xì)分市場(chǎng)上，比如B級(jí)運(yùn)動(dòng)車(chē)市場(chǎng)，還有轎跑SUV細(xì)分市場(chǎng)，在這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，一汽馬自達(dá)要做到標(biāo)桿和引領(lǐng)者。從過(guò)去三年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，要聚焦于我們的目標(biāo)客群，聚焦于這兩款爆款產(chǎn)品的打造，不斷進(jìn)行價(jià)值營(yíng)銷，用誠(chéng)信把客戶真正轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知、認(rèn)同上，轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品的信賴上。這些是我們對(duì)精悍之路的一個(gè)思考。
騰訊汽車(chē)：一款產(chǎn)品銷量不好，風(fēng)險(xiǎn)是比較大的，是否會(huì)有這樣的擔(dān)心？
趙東：我們一汽馬自達(dá)和其他企業(yè)有很多不同之處，我們追求規(guī)模適當(dāng)，熠熠生輝，其他品牌可能追求更大量的客戶，更大規(guī)模的市場(chǎng)。這個(gè)追求是不一樣的。另外從品牌個(gè)性上，我們更加追求年輕人的個(gè)性需求，包括造型和操控方面的追求等等。其他品牌，為了獲取更大的量，他們會(huì)更加追求中庸一點(diǎn)的或者拿一兩個(gè)產(chǎn)品做一下年輕化，所以大家的聚焦點(diǎn)是不太一樣的。
數(shù)量上來(lái)看，我們一汽馬自達(dá)目前主打這兩款明星產(chǎn)品，不要太多，但每款必須是爆款。另外和經(jīng)銷商的合作層面，我們的經(jīng)銷商盈利可觀，他們盈利好了就可以把團(tuán)隊(duì)維護(hù)好，團(tuán)隊(duì)維護(hù)好就可以給客戶提供更好的服務(wù)，對(duì)于品牌方面就會(huì)形成更好的信賴，我們和經(jīng)銷商之間是一種非常友好合作和信賴的關(guān)系，在行業(yè)內(nèi)平均盈利只有30%的低水平的情況下，我們跟經(jīng)銷商的共贏關(guān)系應(yīng)該說(shuō)互信度非常高的。
雖然只有兩款明星產(chǎn)品，但是從三年來(lái)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)我們的粉絲是非常聚焦的，我們體系是一致向上的，思想統(tǒng)一的，產(chǎn)品也不斷在改善，所以我覺(jué)得即使是兩款明星產(chǎn)品，我們也并不擔(dān)心。而且今年我們把價(jià)值營(yíng)銷從1.0向2.0進(jìn)行升級(jí)了，除了在產(chǎn)品上要不斷進(jìn)行提升，在品牌上我們要進(jìn)行提升。而且在品牌上面進(jìn)行提升的時(shí)候，就是做好客戶洞察，一定要把客戶了解清楚。要把我們本部和區(qū)域之間的聯(lián)動(dòng)做好，再一個(gè)要把我們一汽馬自達(dá)的體驗(yàn)營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷還有娛樂(lè)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷這方面充分的利用好，打造一個(gè)集傳播加上我們的集客、銷售統(tǒng)一的平臺(tái)。在這方面具體上分成兩個(gè)舉措，一個(gè)是秘境之旅，應(yīng)該說(shuō)這是一個(gè)非常好的品牌傳播平臺(tái)，無(wú)論媒體還是粉絲，在我們走自己路的基礎(chǔ)之上，體現(xiàn)產(chǎn)品的精神世界，包括它的功能。另外一個(gè)是我們的粉絲營(yíng)銷，搭建一個(gè)馬粉聯(lián)盟的客戶溝通平臺(tái)，就是要圍繞著客戶的需求，打造以旅行、音樂(lè)、攝影等方面的圈層，通過(guò)圈層把品牌的生活方式傳播出去，這是品牌的升級(jí)。
第三個(gè)就是服務(wù)升級(jí)方面，打造"全心管家"式服務(wù)品牌，針對(duì)售后服務(wù)推行"服務(wù)價(jià)值營(yíng)銷1.0模式"，售后體驗(yàn)、營(yíng)銷、備品、技術(shù)、設(shè)備五大核心價(jià)值升級(jí)，實(shí)現(xiàn)客戶需求的快速響應(yīng)和高質(zhì)量滿足。基于一汽馬自達(dá)的CX（用戶滿意）、HS（悅心一刻）、CD（客戶感動(dòng)）等服務(wù)制度，我們希望客戶在享受售后服務(wù)時(shí)真正能經(jīng)歷從滿意到感動(dòng)的體驗(yàn)。我們要求客戶想不到的，我們要為客戶想到。客戶想到做不到的，我們要為客戶做到。盡可能做到客戶只管用車(chē)，其他相關(guān)服務(wù)我們來(lái)解決，成為客戶用車(chē)的"管家"角色。
綜合來(lái)看的話，只要做成爆款，只要不斷進(jìn)行更新，把客戶抓住，做好營(yíng)銷的價(jià)值升級(jí)，我們還是會(huì)持續(xù)不斷在市場(chǎng)上取得好成績(jī)的。
騰訊汽車(chē)：祝一汽馬自達(dá)取得很好的成績(jī)。感謝。
