“一汽豐田處于發展調整期。在新老產品調整過程當中，所有銷量缺口都需要用現款車提高營銷戰略來解決。”4月25日，北京車展現場，一汽豐田銷售有限公司總經理田青久在接受包括騰訊汽車在內的媒體采訪時如是說。
田青久將挑戰更高營銷目標的方法總結為了12個字，即：增長為本、節奏為先，結構為王。田青久介紹說，在這樣營銷策略指導下，一汽豐田采取了“非常6+1”的具體策略。所謂“非常6+1”，是指品牌策略、車型策略、渠道策略、區域策略，包括經銷商營銷策略以及溝通支持。
針對造車新勢力，田青久也表達了自己的看法。他認為，造車新勢力的中堅力量，會成為未來汽車市場的主角。傳統車企的老總們是否會因此而感到焦慮？他認為并不一定，在他看來，機會是留給有準備的人的。“無論出身于傳統車企還是互聯網車企，要跟不上用戶需求的變化，早晚是要被淘汰的。”
以下為訪談實錄：
提問：有一個問題想問田總，今年一汽豐田銷量目標設定在69.5萬輛。這個銷量目標是基于什么樣的考量？未來咱們會采取什么樣的營銷措施，以確保目標達成？
田青久：今年設定目標，考慮了幾個因素。
外部環境來看，中國市場進入低速增長時代，前些年動輒兩位數的銷量增長一去不復返。
內部來看，一汽豐田處于發展調整期，今年我們有四款車型將退市，新款IZOA下半年上市，完全量銷需要一個過程。所以，在新老產品調整過程當中，所有銷量缺口都需要用現款車提高營銷戰略來解決。所以，我們制訂目標是這樣來考慮。當然基礎上要挑戰更高的目標。
大家一定更感興趣，怎么樣挑戰更高的營銷目標？我總結為12個字：“增長為本、節奏為先，結構為王”。在這樣營銷策略指導下，具體策略是非常6+1，非常6+1從品牌策略、車型策略、渠道策略、區域策略，包括經銷商營銷策略以及溝通支持，我們有針對性的展開具體的施策。今年Q1結果是正確的，執行比較堅決，1-3月份實現了16.4萬，加上關閉了四款車型的1.6萬輛，跟去年同期增長11%，順利實現開門紅。謝謝。
提問：有一個問題，我想問一下水谷雅史總。伴隨著消費者升級，2018年如何提高結構，以應對新的市場變化？
水谷雅史：首先感謝您的提問。我可以理解您的問題是面對市場的變化，一汽豐田該如何對應嗎？
首先，我想這次大家看過車展之后，發現國產車品牌產品逐漸充實。另外，有更多的品牌加入到汽車行列陣營當中來。
那么一直以來在大家的印象中，外資型的汽車企業車輛價格，和我們民族系國產價格有一定價格差距。現在在外資系價格區間中，民族系品牌加入其中。所以，作為我們來講是非常有危機感的。昨天我們剛剛發布了奕則IZOA，未來在基于TNGA的產品也會逐漸增加。通過TNGA平臺導入，未來一汽豐田產品在設計上面，在駕駛性能上面，在安全性上、環保貢獻上，都會有進一步的提升，會有更多的產品面向大家。
第二，通過經銷店向客戶提供服務。這一點將是未來的中心。
提問：有一個問題想問一下田總，昨天剛剛亮相的奕澤IZOA，可以說是今年重磅車型。那您覺得這款車型有哪些特點能夠抓住消費者，能夠帶動一汽豐田的銷售？
田青久：剛剛也介紹了這款車，是TNGA上第一款SUV。在底盤、發動機組成以及車身剛性方面，都有很大的提升。我們的車輛基礎性能，包括駕乘、轉彎、剎車，應該說處于世界領先的水平。前段時間在珠海組織經銷商進行對比試駕活動我也在場，跟同級別的其他車型相比，整體具有很大優勢。
具體來說，有這么幾個亮點：
第一，奕動美學的設計，外觀（顏值）非常高。關于顏值的問題，太多的話非常蒼白，我用通俗的語言來說一見傾心，二見鐘情，買它回家。看到這個車，大家有強烈的視覺沖擊力。
第二，鉆石動力組合。搭載了全新2.0L發動機，和Direct shift-CVT 10速變動器，動力組合功率組合達到126千瓦。而且熱效率達到40%，熱動力非常好。
第三，安全。奕澤IZOA將全系配備Toyota Safety Sense豐田規避碰撞輔助套裝及10安全氣囊。全系搭載了TSS豐田智行安全的系統，可能各位媒體老師都有經驗，只有豪華車上才配備這么多氣囊，可以說從主被動安全裝置上武裝到牙齒。
所以，概括下來就是：前所未有的顏值、前所未有的駕趣、前所未有的安全。這就是奕澤IZOA。
提問：我想問一下水谷雅史先生。今天上午豐田中國發布會上公布了卡羅拉雙擎E+，這款車具有何種戰略意義，順便介紹一下這款車型？謝謝。
水谷雅史：首先感謝您的提問。
首先今天上午剛剛發表這款車型，我認為這款車型對一汽豐田非常意義，是一汽豐田對應中國市場未來新能源要求的一款車型。就像今天上午發表的，2020年的時候我們還將導入剛剛發布的奕澤IZOA的EV車型。
那么在豐田整體戰略里面，PHEV以及EV車型導入，是以中國作為優先考慮的。這一次導入的插電式混合動力，基于豐田非常成熟的混合動力技術，在此基礎上升級而來的。各位媒體老師也都非常了解，豐田電動化汽車車型在全世界100多個國家，已經銷售了1100萬臺以上。積累了豐富經驗基礎上，特別是考慮到中國需求，這一次在中國投放了插電式混合動力卡羅拉雙擎E+車型。
大家也知道卡羅拉在中國一直被看好，一直持續提升銷量，去年在中國累計銷量達到35萬臺。卡拉羅車型搭載了最新的新能源技術PHEV技術，可以說我對這款產品非常有信心。
提問：之前一汽豐田也發布過一個新的營銷計劃（3.0戰略計劃），相比之前1.0、2.0戰略計劃，有什么樣的變化？這些變化能不能保證一汽豐田在今年乃至今后的銷售過程當中，迎接更多的挑戰？
田青久：有關營銷3.0是我個人劃分，可能跟行業不完全一致。
我是這樣理解，營銷1.0時代汽車生產企業提供銷售和服務零部件服務。這時候做的不錯，用戶滿意度很高。隨著汽車消費發展，前些年進入營銷2.0時代，在銷售與服務的基礎上，各個品牌大力發展價值鏈服務。在這個時代一汽豐田推出了“安享管家”計劃。今天，汽車行業面臨巨大變革的時候，電動化、智能化、移動出行、造車新勢力……這是前所未有的時代，我認為進入營銷3.0時代。
在這個時代我們還是要回歸原點，擁抱客戶，從客戶需求出發，分析研究用戶移動出行方面全場景的需求是什么樣，根據用戶的需求，我們采取定制化服務。也就是說從傳統的生產型企業，向真正的用戶型企業轉化。這是我對營銷3.0時代的理解。謝謝。
提問：剛才田總說了這是汽車變革的時代，我想針對移動出行點問一下田總，因為有很多車企布局移動出行領域。一汽豐田怎么看待這個領域，怎么看待移動出行成為熱點的情況？
田青久：豐田非常關注著全球移動出行的變化趨勢，作為一汽豐田，密切關注中國消費市場移動出行的趨勢，看看痛點在哪，我們時刻不能落后，緊跟用戶需求的變化，也在移動出行的業務上探討自己獨有的路徑，目前在緊密的跟蹤當中。
提問：眾多新興車企登陸北京車展。我特別想了解一下目前一汽豐田這樣老牌汽車，對于造車新勢力的看法？另外，是不是會對老牌汽車有一定的沖擊嗎？
田青久：第一，確實我們處于充滿變革的時代，剛才也分析到面臨環境變化，進入了穩定的低速增長時代。這是第一個變化。
第二，客群發生深刻的變化。有統計數字表明，75%以上的客群（新購客戶）已經變成80后、90后，這部分客戶的特點是從小接觸互聯網，是網絡原住民。
第三，以互聯網為代表的造車新勢力，他們也在積極的布局。
是不是傳統車企的老總們都很焦慮？還是那句話，機會都是給有準備人的。中國汽車市場足夠大，我相信造車新勢力的中堅力量，會成為未來汽車市場的主角。但是大浪淘沙，無論出身于傳統車企還是互聯網車企，要跟不上用戶需求的變化，早晚是要被淘汰的。這是我的觀點。謝謝。
