車谷直播中心主播正在直播賣車。
文/圖 湖北日報全媒記者 左晨 通訊員 周麗琴 實習生 曾嘉怡
“汽車續航里程多少？有沒有價格優惠？”8月20日14時，車谷東風汽車商城直播中心（以下簡稱“車谷直播中心”）大廳里，90后主播陳傢倡對著鏡頭滔滔不絕，他嫻熟地介紹著一臺嵐圖FREE318車，屏幕上不時彈出網友的提問。
汽車這么大的物件，不去4S店試駕、體驗，在直播間真能拿下嗎？
車谷直播中心的實踐證明：能！
在這里，越來越多車企用直播這把“鑰匙”，解鎖消費市場的無限潛能。
快節奏生活催熱網上聊車
直播間能裝下世間萬物，汽車也不例外。
走進車谷直播中心，只見2000平方米的大廳內，東風汽車旗下嵐圖、猛士科技、納米、奕派和風神五大自主新能源品牌、30多種車型擺放著。與4S店不同，這里沒有顧客，只有主播。
“億元補貼直接補到車價，買哪一款車都有補貼給到您。”進入直播間，只見右下角彈出“億元補貼立即預約”。
“哪里補得最多？”“補的錢當旅游了。”網友紛紛提問和留言。
“看到您的提問，您想買的車總價可以減3萬，有舊車還可以置換。有多重優惠喲！”針對網友的問題，主播一邊在身后的白板上算賬，一邊作出答復。
車谷直播中心負責人常征宇說，與獨立品牌的4S店不同，這里囊括東風汽車所有自主品牌車型，就像大賣場一樣，消費者可在線上下單，線下提車，實現“一站式購車服務”，在全國已有累計36家東風汽車商城投入運營。
為何現在流行在直播間“買車”呢？
“‘90’后成為購車主力軍，他們工作、生活節奏很快，更愿意通過互聯網了解汽車。”常征宇介紹，對于消費者來說，通過直播渠道，既能全方位看車、也能互動提問，能更方便、更詳細地了解到自己所需要的產品。
不過，直播不在于即時銷售，而是以收集潛在客戶線索為目的，成交一般還是在線下完成。家住武漢經開區寧康園社區的陳超剛訂了一輛嵐圖FREE318，“平時工作忙，前期在網上了解一個多月，與銷售聯系后，又去店里看了幾次，就下訂單了。”陳超說。
成交要靠“內容為王”
直播已經成為當下最有效的線上獲客方式，但一個不可忽視的事實是：汽車是一件低頻高價的大宗商品，從直播間賣出一輛重體驗的汽車，遠不如賣出一支口紅或者是一件衣服那樣簡單。
湖北省汽車流通協會秘書長李江天認為，當下引流成為車企關注的重點。汽車作為一種高價值耐用消費品，通過直播渠道，確實能為企業帶來流量和有效的銷售線索。目前行業通過直播獲得銷售線索，成交轉化率約為3%。
“流量至上”短期有效，但長期要靠“內容為王”。
在車谷直播中心，有一個汽車拆解直播間。在這里，汽車被“大卸八塊”，消費者能看到電機、電控、電池模組等汽車的每一個零部件。
“好的直播應該是內容思維主導，而不是銷售思維。”車谷直播中心總運營張宇表示，拆解直播間會定期邀請專業人士，講解汽車的組成機構、三電技術及各零部件功能，這類直播往往能提升用戶對產品質量的認知，成為影響用戶選擇的關鍵因素。
“現在我們一天三場直播，每場觀眾人數基本在100人左右，好的時候1000人同時在線。”張宇說，作為新投入直播運營的賬號，這種發展勢頭還比較樂觀。
商務部數據顯示，2023年，我國汽車保有量是3.4億輛，更新換代的需求和潛力很大。“抓住這一輪以舊換新契機，激活汽車消費。”張宇很有信心。
常征宇介紹，車谷直播中心還計劃開發一種線上定制化銷售模式，結合東風汽車商城，整合消費者的特定需求，對接整車企業進行大批量定制生產。
數據顯示，近年來東風汽車直播銷售額已占整個銷售額的30％。
