2017年6月，當一群來自阿里、美團、滴滴的“互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)老兵”聯(lián)合一群來自IDG資本、光速中國、經緯創(chuàng)投等機構的明星投資人捧紅了“無人值守貨架”這一新風口的時候，他們也許預料到了盜損率、配送成本、運營難度等“坑”，但他們顯然沒有預料到，資本風口停得這么快、“坑”埋得如此深。
進入2018年，七只考拉、GOGO小超、豹便利等無人貨架創(chuàng)業(yè)公司陸續(xù)曝出撤點、裁員、倒閉的消息。近日，小e微店和每日優(yōu)鮮便利購又因點位（網點位置）競爭陷入的口水戰(zhàn)，而累計融資超過5億元的無人貨架頭部企業(yè)果小美則陷入停運風波。
盡管果小美回應南都稱“堅定看好辦公室零售場景，線下貨架業(yè)務會繼續(xù)向前推進”，但南都記者了解到，果小美目前在北京、上海、深圳、杭州等多地均有貨架停滯。而早在今年春節(jié)后，果小美還一度被爆“拖欠供應商貨款數千萬，全國大面積缺貨。”
“目前，與無人零售相關的融資都在大幅收緊”，一名無人零售技術公司創(chuàng)始人向南都記者透露，“無人貨架、無人便利店現在基本融不到資了，只有自動售貨機好一些。”
亂象 “無人貨架網點數據水分很大”
根據公開數據，猩便利成立3個月后網點數破萬，截至2017年底，進駐城市數量達50個，網點數量超3萬個。而果小美稱，目前在全國有近10萬個終端貨架，覆蓋全國59個城市，服務企業(yè)超過8萬家。但一位無人零售技術公司創(chuàng)始人向南都記者透露，“無人貨架的點位數據水分很大，包括猩便利的很多點位都是假的，扔在那里沒人運營。”
“僵尸貨架”無人管理遭老鼠光顧
“辦公室里的兩個貨架都還在，但已經沒人來補貨了。貨架上有零食被老鼠吃了，反饋超過四天了，也沒人來處理。”在深圳龍華一家互聯(lián)網公司就職的莊先生向南都記者爆料，果小美無人貨架兩個月前入駐了他們辦公室，起初隔2-3天補一次貨，“‘五一’前還在發(fā)促銷優(yōu)惠的活動海報，但現在一個多星期都沒補貨了。”南都記者電話聯(lián)系負責給上述公司貨架補貨的果小美深圳地區(qū)銷售，但始終無法接通。
貨架上的零食被老鼠“偷吃”。
“‘五一’前果小美的人把貨架上的零食拿走了，只留了一個空貨架。” 駐地在河北的一家外貿公司的員工告訴南都記者，他們公司的果小美同樣在“五一”前后停止運營了。
南都記者調查發(fā)現，北京、上海、廣州、深圳等地多家公司的辦公室內都有停止運營的“空貨架”，業(yè)內稱之為“僵尸貨架”，其中涉及的品牌包括果小美和猩便利等。
“半年換了 5 家無人貨架”
和“僵尸貨架”形成對比的是，在一些人員密集的辦公樓，不同品牌的無人貨架為了爭奪點位不惜哄抬租金，甚至陷入“偷貨柜”的口水糾紛。
近日，有媒體報道，每日優(yōu)鮮假冒小e微店工作人員，進入天津某企業(yè)客戶辦公區(qū)域，以撤店名義將小e微店冰箱和貨架等設備、商品運走，企業(yè)客戶發(fā)現情況不正常，立刻報警處理。
小e微店貨架
事后，每日優(yōu)鮮便利購發(fā)布聲明稱，“事件源于我方正常市場拓展過程中，與天津某企業(yè)達成入駐合作協(xié)議后，客戶多次聯(lián)系小e微店人員要求撤離原貨架，未果。”聲明中稱，雙方已達成和解，“整個過程中，每日優(yōu)鮮便利購員工是在獲得客戶企業(yè)授權的情況下協(xié)助執(zhí)行，不存在違法違規(guī)行為。”
每日優(yōu)鮮
隨著點位爭奪的白熱化，一些辦公室每個月更換一家無人貨架經已成為常態(tài)，其中壽命最短的貨架存活率不足半個月。
廣州一家科技公司里，半年時間竟有五個品牌的無人貨架輪流入駐。“去年底只有猩便利，猩便利撤了之后換成了果小美，然后又換了豹便利。豹便利撤柜的時候零食都沒有拿走，說留給我們吃”，上述科技公司員工向南都記者爆料稱，無人貨架主要放在技術部供員工加班時消費，但訂單量并不大，“現在還有小e微店和每日優(yōu)鮮便利購兩個無人貨柜還在正常運營。”
“友盒、每日優(yōu)鮮便利購、便利蜂、果小美，這些無人貨架興沖沖地來，然后又靜悄悄地走了”，上述河北外貿公司的那名員工向南都記者透露，這些貨架的商品品類大同小異，都是膨化食品、糖果、堅果、餅干等零食和飲料，“果小美4月下旬進入公司，4月28號工作人員就將貨架上的商品清空了，5月3日則直接把貨架撤走，創(chuàng)造了無人貨架進入我司的最短記錄。”
變局 行業(yè)洗牌分化
隨著無人貨架亂象的爆發(fā)，蜂擁而上的無人貨架企業(yè)也開始出現洗牌和分化。
南都記者梳理發(fā)現，目前市場上的無人貨架玩家大概有四大類，分別是創(chuàng)業(yè)型企業(yè)、互聯(lián)網頭部企業(yè)、上游快消企業(yè)和物流企業(yè)。其中，創(chuàng)業(yè)型企業(yè)中相當一部分都是原互聯(lián)網高層轉型創(chuàng)業(yè)的成果。
但值得注意的是，目前已經倒閉或是陷入裁員、倒閉傳聞的也多為創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，其中gogo小超已經倒閉，用點心吧現已關停，融資領先的頭部公司如猩便利、果小美和便利蜂等，也開始收縮、裁員。
因果 無人貨架瘋狂背后：“賽道”被誰堵了？
資本的撤離和頭部公司的收縮讓整個行業(yè)陷入了恐慌，有質疑稱無人貨架必死無疑。無人貨架這條賽道走不通了嗎？阻斷無人貨架企業(yè)前路的究竟是什么？
資本方拔苗助長
“行業(yè)本來沒有大問題，但被融資和KPI害了”，一位不愿具名的投資人向南都記者表示，共享單車大戰(zhàn)給資本方和創(chuàng)業(yè)者們留下的經驗是“燒錢搶地盤”，一旦速度落后，那么在產品、體驗、成本上再怎么優(yōu)化都沒有用了。“資本大批涌入后，把大家也突然都拖進了快速擴張的泥潭。但無人貨架比單車挑戰(zhàn)更大，去年下半年，點位數最多的無人貨架企業(yè)才3000多個，果小美只有1000多個，但到了年底，就都幾萬個點位了。”這位投資人總結，依靠補貼，大量不合格的點位上線，業(yè)務快速增長后運營挑戰(zhàn)太大，服務完全支撐不了，最后融資無法持續(xù)，資金鏈條就斷了。
公開資料顯示，果小美由原阿里聚劃算總經理閻利珉成立于2017年6月，2017年9月4日，完成超過1000萬美元的A輪融資，由藍馳創(chuàng)投和IDG領投、峰瑞資本跟投。拿到投資不到一個月，果小美便發(fā)起了國內無人職守領域的首個合并案，與前美團高管殷志華創(chuàng)辦的智能零售貨柜“番茄便利”合并。據了解，番茄便利同樣創(chuàng)立于2017年6月，并在三個月后宣布完成數千萬的 A+ 輪融資，由藍馳創(chuàng)投領投，IDG 資本繼續(xù)跟投。在兩大投資方的撮合下，這場合并談用時不到半個月便完成。彼時，距離兩家公司創(chuàng)立僅3個月左右，幾乎再一次刷新了商業(yè)化的速度。
同樣，習慣了互聯(lián)網速度、由互聯(lián)網高管轉型的無人貨架創(chuàng)業(yè)團隊同樣推崇“閃電戰(zhàn)”。
原阿里聚劃算總經理、果小美創(chuàng)始人閻利珉此前在接受媒體采訪時曾把無人貨架總結為“上半場+下半場”的賽道，其中以線下為重心的“上半場”只是為了拿到通往“下半場”的門票。“做好上半場有三點：動作要快，不要猶豫不決，比如不要糾結毛利；運營兜底，不能被敵人pk掉，比如損耗要控制好；融資能力要強。”
2017年9月，果小美創(chuàng)始人閻利珉接受采訪時曾表示，2017年規(guī)劃是開到8000-10000個點位。而在2017年年底，果小美總裁殷志華表示，2018年將鋪設100萬貨架。也就是說，果小美在2018年至少要增加99萬個點位，平均每個月要鋪點8.1萬個，平均一天要鋪點2712個。
和果小美一樣激進的還有猩便利，在2017年9月底，猩便利的無人貨架點位規(guī)模就突破了1萬，整個過程只用了三個月。到2018年1月，猩便利宣布點位數突破3萬。猩便利聯(lián)合創(chuàng)始人司江華將無人貨架發(fā)展的第一階段定位為點位之爭，“誰的點位可以快速鋪設、擁有更大的量，誰就有機會在競爭中占據優(yōu)勢，而這個點位數量的節(jié)點，我的理解是哪一家率先達到30萬左右的體量，基本就可以占據絕對優(yōu)勢。”
同樣采取快速擴張策略的還有每日優(yōu)鮮。截至目前，每日優(yōu)鮮便利購已鋪設了1.8萬個點位，他們獲得的融資也主要用于推廣，目標是在60個城市快速拿下50萬個點位。
然而，無人貨架們的上半場還沒走完，便遭遇了錢荒。“堅決不會再投無人貨架的項目了”，商業(yè)評論人兼天使投資人曾響鈴向南都記者表示，“無人貨架既要懂科技，又要懂傳統(tǒng)零售，但這一波創(chuàng)業(yè)者里基本沒有，阿里騰訊之所以收購傳統(tǒng)零售而不是自己單干，就知道零售與科技結合、科技賦能的難度有多高。從盈利層面來講，無人貨架仍然是個規(guī)模效應的買賣，短時間內能跑通并盈利的企業(yè)不多，資本認知到這點后，都不太愿意再陪跑，這和共享單車、充電寶等項目一個樣。”
盜損率高達50%
讓投資方們緊急剎車的還有整體運營數據和單點模型數據之間的差距越來越大，這其中包括盜損率、配送成本、每日流水等數據完全失控。一名從事無人零售的知情人士向南都記者透露，很多無人貨最初預想的商品丟失、盜損率可以控制在5%-10%，但實際運作中遠遠超過預期，盜損率高達30%-50%。
對于這種現象，戈壁創(chuàng)投合伙人徐晨認為，原因不在于消費者，而在于無人貨架企業(yè)對于自身市場定位的判斷，“損耗率高，是因為把貨架鋪到了不合適的地方，包括一些人員混雜、較難管理的寫字樓，還有一些人流不多的寫字樓，導致商品過期自然損耗”，徐晨稱，另外還有部分配送人員監(jiān)守自盜、競爭對手之間的惡意攻擊。
但被視為優(yōu)質點位的中高端寫字樓的空間畢竟有限，杭州無人貨架企業(yè)果小7創(chuàng)始人萬曉莉算過這樣一筆賬，“整個杭州，員工在50人以上、以80后90后員工為主的企業(yè)只有3000家，而且地點分散，密度不高，只選擇公司內部投放，市場規(guī)模太小了。” 閻利珉同樣也計算過，“上海有1200個寫字樓，4000萬白領，潛在終端容量只有10萬個。”
日交易額僅10元難抵租金
其次，物流配送也是無人貨架運營中的一大成本。據了解，絕大部分無人貨架企業(yè)都沒有自己的物流團隊，依靠第三方物提供配送。據萬曉莉透露，他們單個貨架單次配送成本去年曾一度高達40-100元。目前，順豐等多家物流公司開展了無人貨架配送業(yè)務后，成本可以控制在15元左右，但成本仍然偏高。
此外，在激烈競爭下，原本免費進駐的物業(yè)也開始加收場租和管理費用，BD（商務拓展）成本水漲船高。有數據顯示，無人貨架進駐的月租金最初為300元，在競爭高峰期，月租金甚至上浮到了500至800元。
在成本高企的同時，無人貨架的整體收益則失去控制。按照閻利珉的規(guī)劃，貨架單月流水至少2000-3000元，“客單價4-5塊錢 ，產品毛利 30%-40%，一般兩個月回本。”
但在一些辦公室，無人貨架不到一個月便出現了疲軟。“單個貨架最多可容納30個SKU，多為膨化食品、糖果、餅干等零食以及飲料，品類有限，可選擇的空間不大，客單價只有6-7元。”果小美在回應全國業(yè)務停滯時曾透露，其貨架終端數近10萬個，日均交易額超百萬元。如果不討論這10萬個網點有多大水分，但就一天的GMV推算，一個網點一天的成交總額只有10塊錢。
“成本降不下來，效率沒提升，之前說數據能起作用，但缺貨的繼續(xù)缺貨、庫存的依然庫存，整個鏈條都不暢通。”曾響鈴向南都記者吐槽，消費者錯拿貨、多拿貨也直接影響數據真實性和成本效率，“零售本來是精打細算，將不可控因素希望做成可控的，比如食品安排、時效性等，但無人貨架讓可控因素都變成了不可控的。”
初期玩家面臨大浪淘沙
“無人貨架發(fā)展速度太快了，慢一點還是有機會的”，一名無人零售企業(yè)創(chuàng)始人感慨。
而這個機會，被業(yè)內視解讀為精細化運作。“高效率的精細化運營是無人貨架最大的挑戰(zhàn)，也是化解困局的唯一對策”，每日優(yōu)鮮便利購CEO李漾接受南都記者采訪時表示，運營的效率直接關乎點位質量和用戶體驗等。
據悉，每日優(yōu)鮮便利購正從三個方面著手調整，“一是從源頭把控點位質量，優(yōu)質點位確保穩(wěn)定的訂單量、單點日營業(yè)額以及極佳的用戶復購；二是點位拓展、商品運營、用戶運營及履約交付的各鏈條數據監(jiān)控，每天早9點，高管早會復盤，時時調整；三是一切以用戶體驗為中心。”
據李漾透露，他們的日均訂單量已突破30萬，較去年12月增長了4倍多，目前在北京銷量最好，北京地區(qū)的目標是6月底實現盈利。
“無人貨架看起來門檻低，實際門檻很高。發(fā)展初期涌進了大量玩家，但隨著競爭加劇，不具備高效運營能力和拓展能力的團隊會逐漸退出，行業(yè)的熱度看起來在降低，但對于在高速發(fā)展的團隊來說，行業(yè)依然很熱”，李漾稱。
【一線實錄】
戈壁創(chuàng)投合伙人徐晨：“無人販賣機最有機會”
南都：無人貨架的核心問題在哪？
徐晨：主要在SKU的類別上沒什么壁壘。從目前的銷售狀況來看，品類都是零食飲料，這種產品標準化程度非常高，成本毛利卻很低。但如果想要做非標品，比如水果、奶制品等和冷鏈相關、保質期短的產品的話，供應鏈整個的難度會大大提升。現在很多貨架都在迎合用戶簡單直接的需求，什么好賣就賣什么，而且靠低價拉動消費的是靠低價，他們聲稱產品比電商還便宜，其實是不現實的。
其次用戶對于貨架的品牌認知基本為零，消費者只是消費貨架上的產品，如可口可樂、康師傅等，并不是貨架的品牌。因此這種流量沒有附加價值，同時覆蓋人群和其他O2O服務的重合度也比較高。
無人貨架本身在零售模式上沒有實質性突破。看看和無人貨架最類似的便利店，只有像7-11這些少數通過精細化運作、加上一部分半成品、熟食等高毛利產品的品牌才能盈利。此外，線下便利店還是加盟為主，像無人貨架這種全部自營的模式，不管是資金還是管理，都會很困難。
目前的無人貨架公司，雖然有些具有商業(yè)背景，但大多還是從互聯(lián)網公司轉而來，他們沒有傳統(tǒng)零售商的優(yōu)勢，在這種情況下，我個人不看好無人貨架。
南都：無人貨架這一新的零售場景沒有存在的必要嗎？
徐晨：也不是。但現在這個節(jié)點來看，還需要很長的市場培育期，需要更多的資本投入和耐心。
南都：上游快消企業(yè)做無人貨架會更有優(yōu)勢嗎？
徐晨：會。包括百果園、來伊份，對他們來說其實是把銷售網點下沉到更小的節(jié)點，就像零售業(yè)態(tài)中的街邊店和便利店的衍生過程。如果在供應鏈上有實力且產品是有差異化的，加上合理運營、好的團隊，無人貨架是可以做起來，并拉動整個行業(yè)發(fā)展。
南都：目前無人貨架、無人販賣機、無人便利店這三種無人值守業(yè)態(tài)你最看好哪個？
徐晨：從綜合業(yè)態(tài)以及國外市場來看，無人販賣機最有機會，因為維護成本一旦降低后，效率可以穩(wěn)步上升。
和無人販賣機相比，無人貨架最大問題是上貨全憑經驗，沒辦法預估貨架上還有多少存貨，必須配一個補貨員。看起來前期人的成本肯定比機器低，但運營到一定規(guī)模，肯定還是數據化、智能化的運營方式成本更低。便利店本身是個物流地點，有客流消費屬性，對品牌能力會更強，SKU的豐富程度更高，可能會和販賣機成為行業(yè)內并存主導的形態(tài)。另外還要考慮中國市場的特殊之處，豐富的外賣體系已覆蓋幾乎所有場景，所以最終哪個無人業(yè)態(tài)能走通，還要看產品差異化能做到什么程度。
【案例】
百果園：試水3個月放棄開放式貨架
和每日優(yōu)鮮一樣，百果園是去年加入無人貨架的玩家之一，本打算一方面開放供應鏈，向市場上的無人貨架、自助售貨機提供新鮮水果、果切、果汁等供貨，另一方面直接參與自助售賣市場。但在試水3個月后，百果園悄悄切斷了向無人貨架開放供應鏈的合作，目前僅在探索智能貨柜。
無人貨架是開放式，消費者自助購買、自覺付款；智能貨柜是封閉式的貨柜，需要掃碼開門、消費后自動付款。
“2017年7月的時候封閉式智能貨柜成本太高，2-3萬一臺，而開放式冷柜只有1000多，所以我們選擇試一下開放式無人貨柜”，百果園無人零售華南區(qū)負責人王智近日接受向南都記者專訪時透露，主要投放地點在寫字樓、辦公室。
但試水一段時間后，他們發(fā)現，水果的自然損耗率比普通快消品類高，加上單個產品的客單價在10-20元之間，只要出現少量被盜，整個貨架就無法盈利。“水果生鮮類的開放貨架只能投放在消費者素質較高的寫字樓，這塊市場太小”，王智稱。
與此同時，隨著市場上無人零售玩家的增多，封閉式智能貨柜的價格也開始下降。“3個月內，封閉式智能貨柜的價格從3萬左右降低到1萬，我們決定放棄開放貨柜，專心做智能貨柜。”王智稱，“無人零售相關的技術更新太快”， RFID、視覺識別、重力感應、動態(tài)視覺識別等技術每一天都在變化，相應的成本也在不斷浮動。目前，百果園的智能貨柜主要采用掃碼開門、自動識別RFID扣款的形式。
但在速度上，和“日鋪千點”的無人貨架相比，百果園走得比較謹慎。截至目前，僅在北京、上海、深圳、杭州四個城市投放了100多個智能貨柜。
“智能貨柜的主要成本來自場地租金、貨柜硬件成本、商品損耗和人工成本”，王智稱，這些成本還在調控中，但單個貨柜的平均日流水已做到200元以上，部分復購率在70%以上，“目前智能貨柜的模式已經跑通了，接下來會綜合百果園門店覆蓋情況、物流便利程度等考慮，選擇在更多城市鋪點。”
出品：南都商業(yè)數據部零售實驗室課題組
采寫：南都記者 馬寧寧 徐冰倩 實習生朱甜甜
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