董明珠
■本報記者 賈 麗
剛剛與董明珠敲定了200億元大單的國美零售總裁王俊洲，正為與海爾等家電廠商的定制化產品忙碌著。他說，世界杯來了，國美與更多廠商推出刻有雙方烙印的產品。
而這是國美近年來尋求轉型的方向之一，其正在加快開拓以整合供應鏈為核心的定制商品業務，進行以定制化促進差異化的商業模式轉型。據悉，目前，在國美的業務結構中，差異化定制占比為48%。
國美宣布從零售商向服務商轉型后，王俊洲一直馬不停蹄地與董明珠、劉洪新、方洪波等家電大佬會面，意在加深與品牌商的合作，以差異化商品保持國美綜合毛利率的行業高位。
日前，王俊洲接受《證券日報》記者的專訪時透露：“今年國美與格力、海爾等多家廠商已敲定定制化大單。結構決定毛利率，目前國美正在利用供應鏈優勢，調整自身結構。國美還將加快智能工廠的擴建。”
聯合眾大佬推定制模式
王俊洲說，現在他已經非常敏感，在生活中隨時有新的體驗和想法，就會把這些想法與廠商進行討論，落實到產品中。
“去年，我們在日本看到出現了一種風向自動調節、強調體感關系的空調，回來以后我們就提出這種需求，格力是最快做出來的廠商。格力空調的貨還沒有到，我們已經在全國賣出了銷售計劃中的一大部分。”王俊洲告訴記者。
而這就促成了國美與格力剛剛敲定的定制化大單。近日，國美宣布獨家首發格力舒御系列空調，這是格力推出的國美渠道定制化產品。
這不是國美與格力首次采取定制化銷售模式。據悉，去年，國美與格力聯合推出的舒享風系列空調銷售規模為10億元。格力空調在國美渠道銷售額約70億元，中高端機型銷售占比達45%以上。
王俊洲前段時間剛剛與董明珠見過面，在雙方的規劃中，定制空調的銷量至少要在20億元以上。
“除了格力之外，國美還與海爾、小天鵝、海信等廠商都推出了定制產品。這些產品銷售狀況非常好，讓廠商樂于與我們合作，未來這一規模還將擴大”，王俊洲表示，“國美不排斥任何形式的合作，將來還將引入電商、商超等各種合作伙伴。”
而正是這一定制模式帶來的差異化，提升著國美的毛利率。近日，國美剛剛發布的一季報顯示，其線上線下整體交易總額同比增長29%至人民幣353億元，利潤為人民幣3.97億元，與去年同期持平。其綜合毛利率為17.5%處行業高位。
“我們的供應鏈是基礎，支撐著高毛利率。供應鏈是零售商非常核心的技術。國美的角色就是供應鏈服務商。在前端國美通過數據把客戶的需求抓過來，在終端按需求跟廠家定義商品和價格。”王俊洲表示。
“在這一定制模式中，國美在設計、模具、加工、物流、售后等方面全程參與。雙方將根據服務的標準制定權，國美獨家享受店面的推廣權、運營權。其它內容我們會與廠商進行約定。”王俊洲說。
據了解，今年一季度，國美通過ODM/OEM升級自有智能產品，共涉及10大品類共計518款，提升了個性化商品定制比例。
向供應鏈延伸智造產業浮出
近一年來，零售巨頭發生著翻天覆地的變化。除了國美之外，眾多零售企業紛紛宣布轉型。而除了與家電廠商深度綁定，國美還造了自己的智能工廠，收購家電品牌的同時，推出自己的家電品牌。
此前，國美拿下了三洋的全國渠道獨家經銷權，并主導三洋的產品研發、營銷推廣等。同時，國美與伊萊克斯等廠商建立獨家包銷合作。國美也推出了自己的家電和手機品牌。據了解，這些業務大多由國美旗下的國美智能科技公司（下稱國美智能）來完成。
王俊洲透露，目前國美正深度參與智造。“這不是簡單的跨界，是國美對供應鏈的延伸。去年，國美智能銷售額達到100多億元。”
在王俊洲看來，國美智能承載著智能制造領域業務的同時，還是國美人工智能、科技創新等科技研究的平臺。國美將在這一領域尋找并購機會。在國美共享零售模式的驅動下，除了自身的供應鏈體系，國美的物流、服務業務都將向社會開放。
“國美將在家裝等領域尋找合作機會，擴大規模。如若成熟，國美不排除會將旗下物流、智能智造等板塊獨立上市。”王俊洲說。
