顧客憑什么買你的產品?就一點:值得購買。這可能是因為你的產品,也可能是因為你的服務!當然更重要的是,你所推銷產品的賣點!
那么如何提煉賣點,才能讓顧客主動下單?不要著急,接下來麥吉麗Z大區,就來跟大家分享幾個提煉自己產品賣點的角度。
角度一:價格
價格是影響消費者決策的重要因素,透明化或者可比性較強的產品以價格作為賣點,在很大程度能夠殺出一條血路。
例如:沃爾瑪的賣點是“天天低價”,吸引家庭主婦每天光顧;無錫市某拉桿箱商家的賣點是“廠家直銷,價格便宜40%,比比就知道”。雖然低價策略簡單粗暴,但頻頻使用降價策略會損害自己產品的價值。
采取低價賣點策略,一般是因為自己在控制產品成本方面具有優勢(進貨渠道、管理效率等),又或者是因為針對某些產品促銷,能夠帶動后端產品的銷售,從而使整體收益最大化。
角度二:服務
顧客不僅僅消費產品,很多時候服務也是消費者購買會考慮的因素。
這里的服務包括現場的服務和售后服務。如果能在服務上提出可衡量的標準,不僅可以瞬間吸引客戶,還可以形成口碑傳播。
以服務作為賣點的時候,一定是有數據有標準地宣傳,如“提供最優質的服務是我一貫的宗旨”、“客戶是上帝”這類空洞的宣傳,并不能吸引客戶光顧。
角度三:效率
市場競爭激烈的形式下,高效率地滿足客戶的需求,是這個快節奏時代客戶的要求。
例如:快餐店主打“半小時送到,否則半價”。那有時間有條件的微商可以提供同城送貨上門服務,有些顧客就是想當天就拿到貨,那只要條件允許,滿足了顧客的要求,找你下單還不簡單?
以效率為賣點一定要考量自己的能力,不能兌現的承諾,不要去承諾,否則將讓客戶投訴率增加,客戶對商家信任大打折扣。
角度四:稀缺
“物以稀為貴”是對人性深刻認知,不管是因為原材料的稀缺還是生產數量的稀缺,都會極大提升產品在消費者內心的價值感。
例如:某桃花酒的賣點是“采取祖傳工藝釀制,每年限供2000壇”;某土雞餐飲店的賣點是"因為農村土雞量有限,每天僅為50個客人提供土雞宴,需提前3天預定"。
稀缺性的使用能驅動消費者的購買的本能沖動,制造緊迫感(限時搶購、提前預定)能更好地輔助稀缺性賣點的發揮。
角度五:附加值
在提供同樣的主營產品,你比競爭對手額外多提供價值,客戶會優先選擇你。比如“買任意一款點心,贈送5元的豆漿”此類;附加值產品要與主營產品搭配好,才能相得益彰。
有很多微商人都說不會提煉賣點,以上幾點就可以幫助大家。當然這只是個大概,想要更加細致,更加具有針對性,還需要了解消費者心理。如何洞察消費者心理?這就需要從市場調研、數據分析、行情預判、搜索機制等多方面進行了解、評估、決策。而這,對于中小微商來說,將會是一個難題。
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