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2016年，深處輿論漩渦的奧迪，仍未實現在華突破70萬銷量大關的誓言，最終以58.9萬輛收尾。寶馬雖破50萬大關，但被奔馳追得越來越緊，后者銷量突破48萬輛，其增速是奧迪的兩倍。

“競爭對手不會給你太多的時間。”近日，北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司高級執行副總裁李宏鵬對包括第一財經記者在內的媒體表示，他們不會因為取得一些成績就松懈下來，瘋狂的工作模式是因為熱愛，推出新產品，服務經銷商，創新推出數字化展廳、電子商務等造就了奔馳的成績。因此，時隔11年后，奔馳超越寶馬重返全球豪華車市場第一寶座，提前4年完成曾經立下的目標。但當被問及何時躍居中國第一時，梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪凱說，品牌價值比數字更有意義，奔馳不會為了銷量而使品牌價值和利潤受損。

及時快速調整銷售方案

雖然帶有“天道酬勤”的信念，但倪凱總是勸導要勞逸結合。坐在倪凱旁邊的李宏鵬笑言：“奔馳發展這么好的時候，我們一定要沖一沖。”李宏鵬表示，沖刺是為了更遠的目標。“其實，目標本身是沒有高低之分的，我們要衡量的是，目標達到和完成的效果。”

“機會太難得了。”李宏鵬說，要做的工作還有很多。“手里的單子就可以做上幾年。”的確，在得知奔馳速度后，寶馬集團就在前幾日宣布了將進一步推動全新“第一戰略”在中國落地，在品牌、產品、數字化和本土化等方面繼續發力，2017年寶馬將在中國市場投放14款新產品(包括BMW和MINI)。當然，仍位居老大位置的奧迪雖增速緩慢，但未來和上汽合作項目一旦啟動，豪車市場的競爭將更為激烈。

當2015年9月29日政府宣布1.6升及以下減半購置稅政策時，奔馳是第一個在10月1日正式宣布“減半再減半”政策的生產廠家。

“我們也可以什么都不做，可以在9月30日早早回家，享受國慶假期，但我想，就是因為這一份堅持和想找到辦法克服困難的精神，讓我們戰勝競爭對手。”北京梅賽德斯-奔馳銷售服務有限公司執行副總裁段建軍對記者說，當時用1天走完原本需要15天的流程，用最快的速度調整了銷售政策和相關市場營銷方案。“政策發布后的第一個月，也就是10月份，新生代車型和C180L在展廳流量、十一車展訂單和總訂單數量都取得了全面勝利。”

其實在2014年奔馳成立銷售公司之前，由于和奧迪、寶馬差距巨大，奔馳的成績并未引來過多關注。2013年，奔馳在華銷量近23萬輛，同比增長11%。成立銷售公司后，奔馳2014年全年在華的累計銷量28萬輛，大漲29.1%。2015年則達到37.3萬輛，同比增長33%。

成立銷售公司前，雖然同處于一個網絡，但進口車和國產車卻有兩個銷售渠道。“他們有不同的指令和目標，實施起來非常矛盾，當市場變化時，沒有統一的力量去支持經銷商。”李宏鵬曾說，銷售公司后則轉變為集團和廠家之間直接對接。“以前奔馳的經銷商網點以覆蓋大中城市為主，三、四線城市的覆蓋面薄弱，這就造成我們的車型在這些城市無法得到售后支持。”李宏鵬說，以前奔馳的經銷商網點覆蓋面較小，與競品相比，相差甚遠。如今，奔馳銷售網點和競爭對手持平，已達500家，覆蓋200個城市。

產品上的發力讓奔馳在這一年大受好評，比如2016年先后推出了16款全新或改款車型，其中去年8月推出的奔馳E級供不應求。當奧迪和寶馬經銷商打折銷售時，奔馳E級經銷商甚至由于供應不足加價銷售。2017年奔馳將推出“拳頭產品”中期改款車型GLA SUV。

服務經銷商

當現代經銷商集體退網、一汽奧迪經銷商逼宮廠商、起亞經銷商也鬧情緒之后，奔馳經銷商與廠商的關系似乎并沒有發生矛盾，反而更為融洽，這在奔馳看來是取得不俗成績的重要原因。

李宏鵬說，2016年，90%的奔馳經銷商已實現盈利。“這意味著，經銷商進入了一個良性的經營狀態。”他對記者表示，奔馳是所有汽車廠商中最為關注經銷商可持續發展的品牌。除了建立溝通平臺外，還把經銷商的盈利作為管理層KPI指標，根據指標來調整工作節奏。而銷售部門所制定的商務政策等一系列的工作目標，都要事先跟經銷商平臺溝通。

“在我分管的經銷商網絡發展部里，專門有一個團隊分析經銷商的經營數據，通過這些數據我們可及時獲得來自市場的反饋，并把這些信息傳達到管理層和其他業務部門，讓他們能及時發現相關責任領域的問題，并促成我們整體團隊持續性的提升，這才能讓經銷商的運營始終良性。”李宏鵬說。

中國經銷商頻頻出現問題，就是因為缺乏自主性。“以前，或許各個廠家認為自己制定的東西需要經銷商來服從，并用標準、審計去管理經銷商。可如果在管理過程中發生了與市場脫節的情況，廠家只有得到經銷商反饋后才可能去進行改變。”李宏鵬說，奔馳把管理經銷商的理念轉變為服務，而奔馳團隊中最辛苦的就是奮斗在一線的團隊。

“倪凱先生要求我們去聽聽經銷商的意見，他也以身作則。”李宏鵬說，這些奮斗在一線的團隊每天都工作到深夜，“即便是在跨年夜的那一天，我們同事還在會議室里，為新年1月1日向經銷商公布的當期政策和目標做準備。”