近日，麻辣姐的朋友邱先生咨詢：工商銀行在代銷一款5年期的儲蓄型保險，“說是享受‘開門紅’政策，年收益4.2%。我覺得比銀行存款合適，買不買？”他說，最近找他推銷保險的特別多，有一些承諾的收益還特別高，確實讓人動心。
歲末年初，正是保險公司“開門紅，沖業績”的時段，保險市場的活躍度非常高。
什么是“開門紅”？每年12到次年3月底，保險公司都開展促銷，不僅給客戶一些優惠，對代理人的激勵政策也較平時分量更足。有些公司，甚至從頭年10月底就開始備戰，“雙12”發布次年上市新品，年底總結大會與“開門紅”誓師大會合并召開。
“開門紅”有多紅？業內人士透露，期間的保費收入有可能占保險公司全年保費收入一半以上甚至更多，各家保險公司都不敢懈怠，“全力沖刺”。
不過今年保險行業的“開門紅”壓力不小。不僅專業人士預警，業務結構調整或造成“開門紅”同比負增長，保監會也警示消費者小心在此期間遭遇營銷誤導。
保險盯住“年終獎”，跟銀行搶儲蓄
保險這個“開門紅”促銷，是咋來的？
“歲末年初，老百姓手里有閑錢兒，比如年終獎啊、雙薪啊，很多農民工干了一年活，年底一次性發薪。保險業集中在每年一季度沖業績，說白了就是跟銀行搶儲蓄。”南開大學風險管理與保險系教授朱銘來介紹，河南、山東、四川等人口大省，雖然地方經濟沒有京津、江浙等地發達，居民人均收入并不搶眼，但當地一些保險機構的躉繳業務，幾天內就能上十幾、幾十億元，“就是因為年底拿錢回家的人多了。”
業內人士介紹，“開門紅”的保費收入，在保險公司全年保費中占一半以上。
消費者為啥青睞“開門紅”？除了手頭寬裕，多年來“開門紅”銷售的產品以中短期高現價理財型保險產品為主。如果躉繳，保單收益在各類壽險中幾乎是最高的。“不光是理財屬性突出，很多公司為了促銷還送意外險、送禮物。”朱銘來說。
另一方面，保險公司也鉚足了勁投入“開門紅”戰役，調整激勵措施激發代理人“沖刺”。“保監會規定，個人壽險保單支付的直接傭金標準，躉繳保費的直接傭金占保費的比例不得超過4%。期繳保費的直接傭金總額占保費總額的比例不得超過5%。這個‘提成’看起來不高，但是公司會給表現突出的網點和個人獎勵，有的還會組織出國。”業內人士告訴記者，對達不成指標的團隊和負責人，保險公司會有相應的懲罰措施，比如降職、扣績效。
不過，2016年以來的“監管風暴”，讓“開門紅”失色不少。
2016年1月，倚仗“快速返現金分紅+萬能賬戶”，壽險業的戰果紅得發紫，壽險業保費收入同比增長73.35%。保費增幅超過70%的公司有10家，安邦、幸福人壽等實現保費同比增幅超過400%，天安人壽超過1000%！
不過，2016年年中開始，保監會從產品端約束保險資金投資行為，發文嚴格控制中短期產品規模，導致2017年1月的“開門紅”成色略降，當月壽險業務原保險保費收入同比增長38.49%。
2017年保險業“監管風暴”升級，保監會頒布《關于規范人身保險公司產品開發設計行為的通知》，并于2017年10月1日的正式實施。新規明確，兩全保險產品、年金保險產品，首次生存保險金給付應在保單生效滿5年之后，且每年給付或部分領取比例不得超過已交保險費的20%。
“現在的新監管規定，等于把一些保險產品由‘短期投資品’變成了‘長期儲蓄’，這樣一來，保單長期年收益為4%左右，雖然比活期存款強，但跟其他短期理財產品比，優勢并不明顯，對消費者的吸引力在衰減。”朱銘來說。
有媒體統計，不少保險公司“開門紅”保費收入出現下滑，同比負增長最大的為50%。“很多保險公司擔心未來監管政策繼續收緊，在今年的‘開門紅’上投入較大。但目前看效果并不想。”朱銘來說，事實上“開門紅”產品大多承諾的較高收益，使保險公司投資面臨較大壓力，并不利于保險公司穩健發展。現在保險業倡導保險姓保、回歸保障，還是要把目光鎖定在發展長期期繳業務上，穩健經營，不貪戀‘開門紅’這種大起大落的刺激打法。
對“開門紅”的營銷誤導，保監會多管齊下
2017年最后一個工作日，保監會發布《關于組織開展人身保險治理銷售亂象打擊非法經營專項行動的通知》，將銷售亂象、渠道亂象、產品亂象和非法經營列為整治重點。
專項行動將重點整治這幾類問題：保險公司、保險中介機構和保險銷售從業人員將保險產品混同為銀行存款或理財產品進行銷售、“存單變保單”；保險銷售從業人員通過短信、微信、朋友圈等制造傳播虛假信息進行銷售誤導，通過歪曲監管政策、炒作產品停售等方式進行產品促銷；保險中介機構特別是銀郵代理機構及其工作人員誤導保險消費者，以及在客戶投訴、退保等事件發生時消極處理、拖延推諉等問題。
1月3日，針對“開門紅”期間險企競爭激烈，保險代理人的誤導行為增多的問題，保監會消費者權益保護局也發布消費警示：謹防“開門紅”保險銷售風險。
保監會消保局有關負責人指出，為沖業績，有的保險銷售人員利用活動炒作概念，以“即將停售”“限時限量”“產品打折”等名目，吊消費者胃口推銷產品，利用消費者在信息不對稱、不透明情況下的盲從心理，誘導其沖動購買“開門紅”產品。
為獲公司高額獎勵，有的銷售人員利用活動期間的產品銷售政策夸大宣傳，違背保險最大誠信原則。比如在介紹分紅型、投資連結型、萬能型等人身保險新型產品時，存在以歷史較高收益率進行披露、承諾保證收益等夸大宣傳或不實宣傳的行為，進而誤導消費者投保。
保監會提示：分紅保險未來紅利分配水平是不確定的；投資連結保險未來投資回報具有不確定性，甚至可能虧損；萬能保險最低保證利率之上的投資收益不確定；投資連結保險和萬能保險可能要收取初始費用、死亡風險保險費、保單管理費、手續費、退保費等費用，具體以合同約定為準。“總之，購買保險時一定要仔細閱讀保險條款，不要盲目跟風，不落在合同上的承諾，都不算數。”這位負責人說。
“我有一款新華人壽的長期壽險剛到期，就有代理人來電，說是要補償給我一大筆紅利，但是需要轉成其他類險種……說得太玄乎，沒敢投。”有消費者反映，“開門紅”期間，有代理人游說客戶“轉投”。
“這是明顯的騙局，請消費者不要上當。”保監會消保局有關負責人說，騙行的基本操作手法為：騙子冒充金融監管部門、消費者協會、保險公司工作人員，打通消費者電話后，稱保險消費者持有的保險產品收益較低，并以“客戶售后服務”“保單收益升級補償”“贈送禮品”等名義推薦高收益、有補貼的“理財產品”，勸說消費者退保并轉購“理財產品”。
這位負責人提醒消費者：非正常退保會讓消費者直接蒙受資金損失，而所謂的“理財產品”涉嫌非法集資，投資風險巨大。金融消費過程中，不要輕信高息承諾，不要被禮品以及“先返息”等誘騙，不要與銷售人員以個人名義簽訂投資理財協議。如遇可疑邀約，消費者可通過保險公司官方網站、客服電話等正式渠道查人員身份、查產品真偽；一旦遭遇“退保理財”騙局，注意留存相關證據，及時向公安機關報案。
“不過，這些騙局的發生，說明投保者的個人信息被保險機構泄露出去了。”朱銘來強調，保險機構要強化消費者信息安全管理，不能保單到期了就撒手不管。（人民日報中央廚房·麻辣財經工作室 曲哲涵）
