今天，《汽車人》繼續(xù)為您推出奧迪優(yōu)秀員工代表付曉寧的故事。與培訓(xùn)部、市場(chǎng)部等那些常年飄在外面的同事一樣，付曉寧一年中的大多數(shù)時(shí)間也是出差進(jìn)行時(shí)。每年平均飛50多個(gè)航段，平均出差大概在一百二三十天，超過二分之一的工作時(shí)間都在外邊，需要付出的體力和精力都相當(dāng)巨大。
付曉寧 贈(zèng)人玫瑰，手有余香
按照通俗的說法，付曉寧就是主機(jī)廠里那個(gè)戰(zhàn)斗在最前線的人——作為一汽-大眾奧迪網(wǎng)絡(luò)與培訓(xùn)部網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量管理員，他的工作內(nèi)容主要是直接與經(jīng)銷商打交道。對(duì)于自己的工作職責(zé)，付曉寧介紹，“我目前的主要業(yè)務(wù)是幫助經(jīng)銷商提升盈利能力。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，經(jīng)銷商的盈利有所下滑，我們希望能夠通過我們的努力，從運(yùn)營(yíng)管理、經(jīng)營(yíng)管理這一塊，幫助經(jīng)銷商提升造血能力。”
付曉寧認(rèn)為，經(jīng)銷商其實(shí)就是一個(gè)主要的品牌傳播者，網(wǎng)絡(luò)管理部很多時(shí)候是在做跟品牌相關(guān)的事情。“從品牌的角度看，我們?cè)趶?qiáng)化一個(gè)印象，即奧迪是如何通過提升服務(wù)，以及二手車業(yè)務(wù)等，幫助經(jīng)銷商提升盈利能力，使經(jīng)銷商跟廠家共生共贏的。對(duì)外傳遞奧迪在采取一些方式，把市場(chǎng)往更加健康、良性的方向上引導(dǎo)的信息。”
隨著市場(chǎng)形勢(shì)快速改變，主機(jī)廠與經(jīng)銷商的關(guān)系也變得微妙而復(fù)雜。共同的利益格局下，和諧廠商關(guān)系在于如何處理好相關(guān)利害關(guān)系。付曉寧說，廠商和經(jīng)銷商之間，不是簡(jiǎn)單的利益關(guān)系，而是長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在困難來臨的時(shí)候我們不應(yīng)該是站在對(duì)立面，而更需要互幫互助共同渡過難關(guān)。
關(guān)鍵在于換位思考，付曉寧說：“經(jīng)銷商也是我們的用戶，我們要讓我們的用戶滿意。其實(shí)我們真的是把經(jīng)銷商和我們的命運(yùn)綁定在一起，同呼吸共命運(yùn)。看到部分經(jīng)銷商盈利狀況不佳的時(shí)候，我們心里也是特別著急，很想努力改變這種狀態(tài)，這種焦急可能很多人都體會(huì)不到。”
一忙起來，早上8點(diǎn)多鐘經(jīng)銷商開店的時(shí)候，付曉寧和同事就進(jìn)店了。由于輔導(dǎo)的日程安排比較緊，不同的經(jīng)銷商的問題也不盡相同，有時(shí)候?yàn)榱四軌蜷_發(fā)出更合適的工具和解決方案，經(jīng)常會(huì)研討到半夜。
實(shí)際上，在進(jìn)店之前，付曉寧會(huì)從負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)的同事那拿到經(jīng)銷商店所有財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，對(duì)這家店的所有經(jīng)營(yíng)背景做一番“診斷”。“診斷”之后，廠家工作人員會(huì)進(jìn)到店里面跟經(jīng)銷商進(jìn)行討論。
根據(jù)一份基于全國(guó)經(jīng)銷商店總體情況的標(biāo)桿數(shù)據(jù)，再結(jié)合經(jīng)銷店具體的數(shù)據(jù)狀況，找出能夠提升業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的關(guān)鍵點(diǎn)，針對(duì)性地為他們做計(jì)劃。這可能是一份未來三到五年的規(guī)劃，讓經(jīng)銷商對(duì)自己的未來設(shè)定要求，避免迷失方向或者失去信心。付曉寧強(qiáng)調(diào)，這對(duì)經(jīng)銷商來講很重要，他們必須要有自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的設(shè)計(jì)規(guī)劃。
見到付曉寧的第一印象，感覺他有些超出年齡的穩(wěn)重與老成。實(shí)際交談起來，發(fā)現(xiàn)他又是一個(gè)思想深刻、積極向上的85后。多少有些幫助的是，外人眼里的穩(wěn)重與老成，讓他在與經(jīng)銷商對(duì)話時(shí)更具說服力。
談起對(duì)經(jīng)銷商的“診斷”，付曉寧變得滔滔不絕：“結(jié)合他對(duì)未來目標(biāo)的規(guī)劃，我們會(huì)跟他說，現(xiàn)在開始，把近一年你要達(dá)成的目標(biāo)列上。比如說在新車業(yè)務(wù)，可能要求基本上平進(jìn)平出。二手車業(yè)務(wù)，從現(xiàn)在要提升十個(gè)百分點(diǎn)，那么這十個(gè)百分點(diǎn)怎么來呢？可能有一部分是售后推薦過來的，有一部分是銷售推薦過來的，還有一部分是自己從外邊采購(gòu)過來的。這中間會(huì)涉及到人員架構(gòu)全不全？流程有沒有設(shè)計(jì)好？人員的工資績(jī)效是不是很有競(jìng)爭(zhēng)力？”
讓付曉寧最感自豪的是，他們數(shù)據(jù)化的診斷工具，能夠真正幫助經(jīng)銷店擺脫依靠經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理決策，提升經(jīng)銷店的管理水平。“現(xiàn)在我去店里與總經(jīng)理談，人家真的是喊你老師，因?yàn)槲覀冮_發(fā)的診斷工具對(duì)他們幫助很大。所以我一般去到經(jīng)銷商店的時(shí)候，所有的人看到我都很開心，都會(huì)期望和我溝通。我覺得這就足夠了。”
就在去年，付曉寧獲得了一個(gè)重要獎(jiǎng)項(xiàng)：一汽-大眾立功個(gè)人。面對(duì)榮譽(yù)，付曉寧笑道，“可能自己鉆研的比較深，很多工具都是自己學(xué)著去開發(fā)的。”去年奧迪對(duì)于銷售流程進(jìn)行了升級(jí)。如何做好新流程的管控，對(duì)于流程執(zhí)行的過程和結(jié)果如何進(jìn)行評(píng)估以及評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)是什么？
這都是非常重要的問題，因此在流程更新升級(jí)的時(shí)候，付曉寧肩負(fù)起了指標(biāo)統(tǒng)一的工作。統(tǒng)一的指標(biāo)方便了奧迪的經(jīng)銷商集團(tuán)區(qū)域和事業(yè)部的管理，搭建起基于數(shù)據(jù)的管理體系。基于指標(biāo)，在新的DMS系統(tǒng)升級(jí)之前，為了方便經(jīng)銷商的管理，他又用excel開發(fā)了一套工具，利用這套工具，前臺(tái)錄入基本數(shù)據(jù)之后，每一個(gè)指標(biāo)的分析全部都可以自動(dòng)生成出來。
“我知道現(xiàn)在六大區(qū)都在推，全國(guó)400多家經(jīng)銷商，至少有一半都在用我拿excel編的那套工具。我們還會(huì)把這些過程中開發(fā)的工具給到我們的CRM和其他業(yè)務(wù)部門，方便去IT化。”說到這，付曉寧欣慰地笑了。
與培訓(xùn)部、市場(chǎng)部等那些常年飄在外面的同事一樣，付曉寧一年中的大多數(shù)時(shí)間也是出差進(jìn)行時(shí)。每年平均飛50多個(gè)航段，平均出差大概在一百二三十天，超過二分之一的工作時(shí)間都在外邊。說實(shí)話，需要付出的體力和精力都相當(dāng)巨大。
在付出與回報(bào)的權(quán)衡中，付曉寧并沒有想太多，他說：“滿足是人生最大的財(cái)富，懂得滿足，你的財(cái)富才多。”他清楚地記得自己部門部長(zhǎng)的話：奧迪這么大，每個(gè)人都是一個(gè)零件，大家都想發(fā)揮自己的作用，很多時(shí)候就會(huì)有一些沖突。“我們有一個(gè)擰麻繩的原則，大家不要你編一根繩，我編一根繩，咱仨擰成三股繩，然后往不同的方向奔。我們要齊心合作，想辦法往一塊擰繩，你擰什么樣的繩，我就把草加到你的繩上然后再擰，把這個(gè)繩越擰越粗，這就是我們的理念。”
付曉寧的工作是幫助經(jīng)銷商，實(shí)際上他也在不斷充實(shí)提升自己。正所謂授人玫瑰,手有余香。在工作和生活中，他有強(qiáng)烈的信條。“在工作中首先是要多聽多學(xué)；其次是謙虛合作，必須有團(tuán)隊(duì)精神；我個(gè)人也有兩個(gè)原則，第一是要對(duì)得起公司；第二個(gè)是要不斷的進(jìn)行自我能力提升。”
不斷學(xué)習(xí)，持續(xù)進(jìn)步，以強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力，永遠(yuǎn)保持一顆熱忱的進(jìn)取心，付曉寧的身上，體現(xiàn)出的也正是80后奧迪人的一個(gè)共性。付曉寧說，他期待每天都過的充實(shí)，他相信未來會(huì)更美好。“生活不只眼前的茍且，還有詩(shī)和遠(yuǎn)方的田野(微博) 在等著我。”
