中國的奶粉市場是一個高速增長的市場，根據中商產業研究院的數據顯示，2012年到2016年，中國嬰幼兒奶粉的市場規模不到600億，2016年增長到1225億元，年均復合增速高達16.9%。不過，這一趨勢最近又發生了變化 — 增速放緩。與此同時，不斷有新玩家涌入，奶粉新政之前，中國市場大約擁有2000多個奶粉品?牌。
在競爭如此激烈的市場，作為一個進入中國市場剛5年的澳洲奶粉品牌，a2牛奶公司獲得了約5%的市場份額。對于媽媽們來說，A2是較新的產品概念，但a2牛奶公司亞太執行總裁Peter?Nathan認為，產品的獨特性和創新性使他們贏得了市場。
（a2牛奶公司亞太區執行總裁Peter Nathan先生）
C：A2的概念相對來說比較新，你們如何讓消費者理解和信任它？
N：我們公司成立于2000年，已有18年歷史了。在澳洲，我們最先推出的是鮮牛奶，從那時起，本地消費者逐漸接受A2的概念。a2™嬰兒配方奶的概念受益于此。我們也投放廣告，也讓醫務人員理解A2的益處。媒體的報道讓更多人了解了A2和A1產品的區別。消費者使用過a2™產品后，對產品認可度很高，她們會自發地口碑相傳。當朋友們在飲用牛奶方面出現狀況后，他們也會自發地將a2™產品推薦給朋友。中國市場也是如此。在中國母嬰論壇上，很多消費者自發分享經驗。
C：中國奶粉市場是一個高度競爭的市場，a2™品牌是如何在5年內取得了5%的市場份額？
N：?a2™在乳品業市場是個“新人”，我們的競爭優勢在于，有獨特專注的品牌主張，我們最早發現了只含有A2 β-酪蛋白而不含有A1的產品的奧秘，是全球唯一一家只生產這種產品的企業，我們專注、敏銳，有活力。在過去5年獲得5%的市場份額，除了因為a2™產品很有特色外，也是因為我們找到了中國本地優質的合作伙伴農墾集團。一開始拓展市場也走過彎路，合作兩年后，我們找到了一種很好的模式，由a2牛奶公司負責市場和銷售，農墾負責進口倉儲和物流。這樣的合作發揮了雙方優勢，讓我們在第一個5年獲得市場認可。下一個5年，我們會繼續加大對于中國市場的投入，加深和中國農墾的合作。
C：繼續拓展市場份額的難度會更大，接下來5年a2™的目標是什么？會怎么做？接下來5年的計劃是什?么？
N：未來5年我們的市場份額的目標是10%。我們有非常清晰的業務增長計劃，以及如何讓消費者切身獲益。我們正在增加母嬰店的分銷，目前，我們在中國已經有10個分銷區，覆蓋大約1萬家門店，我們還有大約62個中國當地的分銷商，我們與他們合作擴大分銷。我們會繼續與消費者溝通a2™產品的益處，繼續加大投入。跨境電商和線下門店這兩個渠道在中國非常互補。我們通過中國農墾母嬰產品渠道銷售的配方是專門為中國消費者研制的，跨境電商平臺上銷售的是在澳大利亞最受歡迎的品牌，滿足喜歡西方產品的消費者的需要，這兩個渠道互補，我們會繼續同時發展這兩塊業務。
C：中國現在有很多A2奶牛，行業里有很多競爭者想要進軍A2奶制品市場，對此你怎么看待？
N：當你成功時，每個人都想去復制你的成功。如果其他競爭者試圖進入A2市場，這恰恰說明了我們正在做的事情是正確的。我們樂于看到其他競爭者上市A2產品，進入A2市場，我們非常有優勢，我們已經占得先機，擁有獨特系統和加工工藝，使我們可以為市場帶來最優質的A2產品。此外，我們是唯一一家只生產A2產品的企業，其他一些生產A1產品的企業也在試圖生產A2，這是有些沖突的，我們認為此類產品會與它們原本的體系產生巨大的沖突。
注：
*Peter Nathan是a2牛奶公司亞太區執行總裁。
*a2牛奶公司是一家迅速成長的澳洲乳制品公司，為廣大消費者提供健康、優質、味美的乳制品。
